Братство кольца: как семь ювелиров из Сети открыли офлайн-магазин

Делать украшения своими дланями — модное увлечение. Семь дизайнеров скинулись и открыли ювелирный лавка в центре Москвы. Он приносит 1,5 млн руб. выручки в месяц. Магазин-коммуна преобразил бизнес предпринимателей

Сообразили на семерых

Филолог и дизайнер Татьяна Ковырзенкова основы делать украшения из тонких металлических цепочек в 2015 году. Покупала в галантерее возле дома цепочки с распаянными звеньями по 30 руб. за метр и связывала их вручную на манекене. Получившиеся украшения использовали для съемок и вечеринок ее товарищи, модели и диджеи. Со временем Татьяна попробовала делать сережки и подвески из серебра, а потом начала продавать свои изделия сквозь Instagram под маркой Ms. Marble. «Поначалу у меня не было задачи получать на марке, это было дело для удовольствия, самореализации», — повествует она.

Весной 2016 года подруга Татьяны Валерия Трейгер, сооснователь дизайнерского бренда «48», предложила повстречаться с основательницей марки One Day Art Бэлой Вензель и еще несколькими дизайнерами, также торговавшими украшения собственного изготовления через интернет. Бэле и ее супругу Петру Федосеенко пришла идея в складчину снять помещение и отворить офлайн-магазин — один на всех. «Мы обсуждали, что изначально были конкурентами, а сейчас станем партнерами», — вспоминает Татьяна Ковырзенкова.

Идея заключалась в том, чтобы скопить под одной крышей несколько разных по стилю брендов, у каких есть собственная аудитория. Но вся эта аудитория сосредоточена в интернете, а даже Instagram-брендам необходимы, например, точки выдачи товара.

После серии встреч осталось семь партнеров: ими сделались марки One Day ​Art, Ms. Marble, Urban Island, Infanta Rings, а также Aloha Gaia, Rusalka и «48». Задумка представлялась довольно рискованной, но это был единственный шанс открыть магазин — в одиночку никто не потянул бы дорогостоящую московскую аренду, вспоминает основательница марки Urban Island Дарья Хлопкина. «Когда делишь затраты на семь, это не так страшно. Я решила, что в худшем случае просто утеряю не такие уж большие деньги», — объясняет она.

Поначалу дизайнеры приглядели помещение на Кузнецком мосту, 12, — так и появилось название лавки «Двенадцать». Но внутри здания нужно было подниматься на лифте на третий этаж, на историческом фасаде невозможно было повесить вывеску, а условия договора аренды очутились кабальными, вспоминает Татьяна. В итоге остановились на комнате площадью 29 кв. м на первом этаже дома на Большенный Бронной, 23. Поскольку это не торговое помещение, а офисное, то аренда в нем стоила итого 63 тыс. руб. в месяц.

В новом предприятии каждый взял на себя посильные долги. «В команде собрались несколько архитекторов, и они сразу завели чатик «Ремонт» в Facebook и занялись обустройством — это Лера Трейгер из «48», Женя из Infanta и Петр Федосеенко, муж Бэлы из One Day Art», — вспоминает Ковырзенкова. Сама она взяла на себя долги по продвижению, а административные вопросы стала решать основательница марки Infanta Rings Евгения Галактионова. Она переменила профессию с архитектора на дизайнера украшений в 2015 году, и на момент переговоров об союзе дизайнеров у Галактионовой уже было зарегистрировано ИП, к которому остальные марки подключились по соглашению комиссии. Предложение присоединиться к магазину Евгения приняла утилитарны сразу: «Я год работала на выездных маркетах, а там ты одновременно грузчик, кассир, бухгалтер, продавец и охранник, так что дума о совместном деле мне сразу понравилась».

На расходы скинулись всемером по 40 тыс. руб., но организованной суммы хватило только на то, чтобы сделать минимальный ремонт. Запоздалее пришлось докупать большое зеркало, перед которым спокойно мерить украшения, кондиционер на лето: общая сумма на ремонт перевалила за 400 тыс. руб. На меблировки удалось сэкономить благодаря Петру Федосеенко, который сделал витрины для лавки в собственной мастерской. Магазин заработал 23 апреля 2016 года, а сквозь две недели открылся официально, с шампанским и журналистами.

От каждого по способностям

Все затраты на содержание магазина участники делят поровну, тогда как доходы остаются у любого свои. Каждая марка получает выручку только с собственных торговель, а детали производства и прибыль, как правило, не раскрываются даже иным участникам. В этой сфере вообще не принято делиться контактами, сообщает Евгения Галактионова: «Если ты работаешь с небольшим производством, то не можешь кому-то еще его рекомендовать, потому что вящая партия может занять это производство на месяц, а ты будешь ожидать».

В среднем на содержание магазина у каждой марки уходит по 15–20% от выручки. Непрерывные расходы включают оплату аренды (по 9 тыс. руб. на марку), работу двух продавцов, какие выходят посменно (базовая ставка — 1 тыс. руб. за выход плюс процент от торговель), а также бухгалтера на удаленке (20 тыс. руб. плюс процент от витка). Кроме того, приходится тратиться на полиграфию — пакеты, печатные материалы, порой фотосъемки. В целом расходы на магазин составляют порядка 200 тыс. руб. в месяц с учетом налогов: для их уплаты дизайнеры приобрели патент на розничную торговлю — на 2016 год для магазина в центре Москвы площадью немного 50 кв. м он стоил в 240 тыс. руб. Сумма немалая для единовременной выплаты, но это выгоднее, чем платить 6% по УСН плюс торговый сбор, сообщает Евгения Галактионова.

Расходы на производство украшений у каждого бренда занимают в посредственном 20–30% от выручки. Например, Татьяна Ковырзенкова делает все украшения для Ms. Marble вручную, оплачивая почасовую аренду пролетария места в ювелирной мастерской «Росток», где собирает браслеты и подвески из тонких цепочек, украшенных бусинами, кубиками и камнями. Сложные для изготовления элементы для украшений, так цепочки определенной длины и качества, она заказывает в ювелирной студии Nota-Gold. Себестоимость одного изделия, по словам Татьяны, составляет 500–1500 руб., а в розничной торговле они стоят в среднем около 2 тыс. руб.

Евгения Галактионова из Infanta Rings мастерит серебряные кольца и серьги с полудрагоценными камнями в исторической стилистике стоимостью от 3 тыс. до 6 тыс. руб. Для этого она покупает готовые камни огранки «кабошон», плоские снизу и круглые сверху. Посредственная стоимость одного кабошона в закупке — от 50 до 500 руб. в подневольности от типа и размера камня. «Камень выгоднее брать готовый — для обработки необходимо слишком много дополнительного оборудования», — говорит она. Литье серебряных перстней по собственному дизайну Евгения заказывает в одной из мастерских. Серебро стоит распорядка 40 руб. за грамм (на одно кольцо уходит порядка 2 г серебра) плюс 100 руб. за установку камня, все прочее делается руками. «Первые 150 колец я сделала целиком вручную за два месяца, а потом у меня свело руки — перенагрузила мышцы на шлифовке. Пришлось нанять помощника», — сообщает Евгения. Чтобы определить розничную цену, себестоимость любого кольца она умножает на четыре.

«Сейчас, когда открылась масса сетевых ювелирных с весьма невысокими ценами, неизбежно возникает вопрос, почему наши украшения стоят дорогостоящей. Но мы используем маленькие производства, а не конвейер плюс ручной труд. И разумеется, сами занимаемся дизайном», — говорит Дарья Хлопкина. Фирменное литое серебряное перстень Urban Island с надписью Love на языке Брайля продается в рознице по 4 тыс. руб. — вдвое дорогостоящей себестоимости, но это правило работает не для всех изделий. «Иногда случается вещь очень красивая и классная, но в производстве дешевая. Но я не могу реализовать ее за 300 руб. — это будет занижать ее достоинство», — сообщает дизайнер. К тому же, по словам Дарьи, покупателей отпугивает сверхнизкая стоимость: «Человек хочет чувствовать, что покупает нечто ценное». С иной стороны, на дорогие в производстве украшения обычно приходится устанавливать наценку менее 200%, чтобы не выбиваться из общей ценовой линейки.

В месяц лавка «Двенадцать» продает украшений примерно на 1,5 млн руб. В эту сумму входят и электронные заказы — отдельный клиенты делают их на сайтах и в Instagram дизайнеров и приезжают забирать в лавка. При этом не все марки одинаково популярны: безусловным лидером длинное время был бренд Aloha Gaia Дары Мускат и Дениса Терехина, чьи серебряные украшения-амулеты необычной конфигурации с натуральными камнями приносили магазину почти 40% от всеобщей выручки, пока в сентябре они не устроили распродажу и немного не отдали позиции. Infanta Rings, Ms. Marble, а также «48» и Urban Island в месяц получают от 140 тыс. до 240 тыс. руб. выручки любая, остальное приходится на Rusalka и One Day Art.

Чтобы выровнять продажи и поддержать маркам, которые плохо продавались, Галактионова придумала систему мотивации для продавца: если он реализует все семь брендов, то получает не стандартную тысячу за смену, а 1,5 тыс. руб., а если шесть — то 1250 руб. Бонусы для продавца оплачивают те марки, чьи украшения очутились проданы.

Магазин без ретейла

«Мы — магазин без ретейла. Это наша основная «фишка», — сообщает Татьяна Ковырзенкова. По ее словам, в традиционном ретейле дизайнер может получить на торговле своих изделий не более 50% от их розничной цены, поскольку вторую половину забирает ретейлер. «Из-за этого все дизайнеры весьма мало зарабатывают. А тут получается, что мы сами производим и сами реализуем», — объясняет она.

Это подтверждает Дарья Хлопкина: по ее словам, в универмаге «Цветной», где продается первая собрание Urban Island из 12 предметов, выкупают изделие за половину его розничной стоимости на сайте дизайнера, а продают с тройной накруткой. По той же причине Дарья почти перестала сотрудничать с шоу-румами: «Сейчас, когда отворился наш магазин, я не понимаю, зачем мне отдавать свои вещи за полцены».

Лавка стал прибыльным в первые же две недели, вспоминает Евгения Галактионова. Частично это вышло потому, что у каждого из брендов уже была своя аудитория, какая выросла практически в семь раз. «Для многих это был первый раз, когда эти марки показались в офлайне, чтобы клиент мог приехать и спокойно выбрать понравившееся украшение без гурьбы, как на маркетах», — говорит Галактионова.

Объединившись, марки из лавки «Двенадцать» по-прежнему конкурируют и иногда перетягивают друг у товарища клиентов, а партнеры борются с внутренней конкуренцией. «Мы специально не содержим в магазине товары похожего дизайна. Особенно тяжело доводится маркам в стиле минимализм — там ограниченное количество ходов, и если у кого-то в собрания уже выходит похожая вещь, приходится от нее отказаться», — сообщает Евгения Галактионова.

По словам Хлопкиной, с открытием лавки «Двенадцать» Urban Island удалось увеличить месячную выручку в 2–2,5 раза, со 100 тыс. до 200–250 тыс. руб. «А поначалу я ребятам сообщала, что мне хорошо в интернете и я не хочу постоянно приезжать, убираться, обучать продавцов», — сообщает она.

Успех магазина заметили и другие начинающие дизайнеры: сейчас в «Двенадцать» всегда просятся новые участники, но площадь не позволяет разместить в помещении немало восьми брендов. Это место для последней, восьмой марки дизайнеры любой месяц «сдают» новому бренду за долю в оплате аренды и прочих расходов. Эти денежки — около 20 тыс. руб. — формируют «стабфонд», запас на непредвиденные затраты. «Это классно для клиента, ведь не все дизайнеры успевают быстро обновлять собственный ассортимент, а есть люди, которые хотят новых украшений, но уже все у нас приобрели», — говорит Татьяна Ковырзенкова.

Кроме того, «Двенадцать» трудятся как точка самовывоза предоплаченных изделий для сторонних небольших ювелирных марок, в их числе Every White, Tmoore Scientific Jewelry, «Крюковы» и др. «Дизайнеры, у каких нет магазинов офлайн, могут бесплатно организовать через нас самовывоз в середине, а мы взамен получаем трафик их клиентов», — говорит Женя Галактионова.

Модная ювелирка

Базар бижутерии и «самодельных» украшений в России в последнее время растет: в Москве насчитывается уже несколько десятков студиях, в которых обучают ювелирному делу по цене курсов от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч рублей. Бóльшая доля из них находится на территории бывшего электролампового завода в Москве, какой стал арт-центром «Электрозавод». Пользуются успехом и длительные курсы ювелирного мастерства: так, в 2015 году такой курс сроком один год и стоимостью 250 тыс. руб. запустила Британская высшая школа дизайна.

Самостоятельных российских дизайнеров становится все вяще, судя по количеству запросов и писем, приходящих в универмаг «Цветной», помечает основатель компании Items, одного из операторов «Цветного», Денис Ерхов. «Мы ранее не работали с русскими дизайнерами, а в последнее время стали расширять линейку, многие разрешили — а почему бы и мне не попробовать?» — говорит он. К тому же аксессуары и бижутерия пользуются спросом даже в кризис. «В этом сегменте наблюдается рост, попросту не такой разительный, как раньше, — говорит Ерхов. — Сейчас платье за 15 тыс. руб. людям, возможно, будет жалко приобрести, а небольшое украшение — пожалуйста».

Подсчитать точное количество «самостоятельных» марок украшений и бижутерии сложно: в эпоху соцсетей многие обнаруживают онлайн-магазины, где продают изделия ручной работы, даже не фиксируя ИП. Однако до стадии офлайн-магазина дело доходит редко из-за рослых цен на аренду в Москве и уплаты торгового сбора и прочих расходов на его содержание.

«Коммунальный лавка» для таких брендов — неплохое решение. В октябре 2016 года Евгения Галактионова и Бэла Вензель отворили в том же здании еще один магазин — под названием «Амперсанд» — тоже с украшениями, но «с немало высоким чеком, не такими хипстерскими ценами». В этом лавке нет изделий дешевле 4 тыс. руб. По словам Евгении Галактионовой, схема открытия лавки в складчину полностью оправдывает себя: «Мы экономим на обслуживании, легально ведем бизнес, имеем точку самовывоза в середине Москвы, обмениваемся опытом и заинтересованными покупателями. Я не знаю, как еще улучшить эту систему».

Прочитайте по теме ещё:

Интернет-магазин AQUANEGA доставляет сантехнику по России в течение недели Авторизованный магазин открывает в столице производитель DJI Ушел в офлайн: чего добился сын основателя «Яндекса», покинув компанию Amazon откроет в США первый магазин без кассиров