Основатель компании Tabula Sense Андрей Рогозин
Андрей Рогозин реализовал свой BMW X5 и вложил деньги в «умный» стол. В первый же месяц торговель он получил более 2 млн руб. выручки и сотни предзаказов. Но спрос превышает возможности, а как масштабировать бизнес, малопонятно
«При изготовлении каждого элемента стола мы поменяли по три-четыре подрядчика. Невозможно принудить людей работать. Деньги платишь, все проговариваешь, а ничего не выходит», — сетует Андрей Рогозин.
Идея казалась несложный: взять офисный стол и встроить в него гаджеты. Но линия от идеи до работающего прототипа занял больше года. Пять несчастливых попыток создать прототип чуть было не заставили Рогозина отступить. Но на шестой раз все вышло.
В «умный» стол встроены беспроводная зарядка для телефона, Bluetooth-колонки, несколько USB-разъемов, индукционная плитка для подогрева напитков и подставка для планшета. Ножки в усовершенствованной версии стола подстраиваются под необходимую высоту: можно работать и сидя, и стоя. Проморолик «неглупого» стола за три дня набрал более 700 тыс. просмотров в социальных сетях, а электронный ящик предпринимателя переполнен: в нем немало 500 предзаказов, из них 25 уже оплачены. При себестоимости комплектующих 35–40 тыс. руб. охотники гаджетов готовы платить за каждый стол от 72 тыс. до 109 тыс. руб.
Базар мебели
По данным исследования «Экспресс-обзор», объем мебельного базара в России в 2015 году сократился на 26%, до $5,2 млрд. Объем производства в 2015 году — одинешенек из самых низких за последние семь лет. Также по итогам 2015 года бывальщины зафиксированы самые высокие темпы роста средней стоимости. По прогнозам аналитиков, в 2016 году падение рынка меблировки продолжится. Небольшой рост может начаться в начале 2017 года. По этим консалтинговой компании Poyry, доля отечественной мебели на российском базаре в 2015 году составляла 65%, в 2016 году она может возрасти до 70%. По данным портала «Мебель России», в России зарегистрированы немало 5 тыс. компаний, которые занимаются производством мебели.
Дирижер-изобретатель
Андрей Рогозин — дирижер по образованию. Музыку он сменял на организацию мероприятий. Сначала работал в культурном фонде АРТЭС, затем основал рекламно-производственную компанию «КБ2К». Она собирала декорации для крупных мероприятий, занималось рекламой и 3D-визуализацией. Среди клиентов бывальщины Heineken, Mercedes, Maybach и другие. После скачка курсов валют в 2014 году рекламные бюджеты сделались сокращаться, а летом 2015 года предприниматель понял, что необходимо искать новое дело.
Рогозин решил, что мебельное производство схоже с производством декораций и рекламных стендов. А в декорациях нередко использовались светодиоды, различные гаджеты и программируемые модули. Предприниматель разрешил, что можно взять ходовой предмет мебели и оснастить его «неглупой» начинкой. Среди возможных вариантов были промышленное оборудование, станции для кейтеринга, ребяческая и кухонная мебель. Посовещавшись со знакомым инженером, Рогозин разрешил начать с офисного стола. Денег на развитие нового дела не было, потому предпринимателю пришлось продать машину. За пятилетний BMW X5 удалось выручить 1,6 млн руб.
Наименование для проекта выбирали долго: копирайтеры на онлайн-бирже предложили немало 700 названий, но в итоге предприниматель выбрал собственный вариант — Tabula Sense.
Чтобы снизить риски, перед запуском производства Рогозин разрешил протестировать идею. Он заказал знакомому промышленному дизайнеру за 25 тыс. руб. реалистичные картинки. Фото несуществующего стола разместили на несложном сайте (лендинге), разработка которого обошлась в 20 тыс. руб. Из эскизов сделали проморолик и запустили рекламу в интернете за 10 тыс. руб. Предприниматель также позвонил в лавки дизайнерской мебели; три из десяти магазинов согласились сотрудничать. Еще 15 человек заказали «неглупые» столы на сайте. Гипотеза подтвердилась: потенциальный спрос кушать, осталось всего ничего — наладить производство.
Дьявол в деталях
Вытекающий этап после разработки дизайна — подготовка прототипа. Рогозин рассчитывал отыскать готовый стол и врезать в него гаджеты. Надеялся управиться за несколько недель, но не тут-то было!
Инженер проекта Владислав Булгаков ранее работал в военной промышленности, занимался самоходными танками. Он взял на себя «начинку» стола: гаджеты, микросхемы, чертежи и так дальше. Подходящий готовый стол найти не удалось, пришлось основывать его с нуля. Поначалу планировали делать стол из массива дерева. От этого варианта пришлось отказаться: стол бы дорогостояще стоил и много весил. Решили собирать столешницу из фанеры, затем покрывать ее натуральным шпоном.
Торец стола делается из алюминия. На этом этапе разработчики столкнулись с положительными проблемами. Алюминиевые элементы требовали практически ювелирной труды: нужно было вырезать маленькие отверстия, сгибать металл под определенным углом и добавочно обрабатывать, погружать в 12 химических ванн. Для каждой операции необходимы были разные подрядчики.
Сложность возникла и с индукционным обогревателем для напитка: продававшиеся плитки бывальщины слишком мощные. Еще долго не могли подобрать светодиоды необходимой мощности: то было чересчур ярко, то свет не пробивал столешницу. Керамическую плитку для отделки тоже пришлось поискать. Российская по своим параметрам не подходила, пришлось использовать дорогостоящую итальянскую.
Даже обычные комплектующие найти было непросто. Так, кронштейны для крепления ножек к столешнице поначалу нашли по 2,5 тыс. руб. за шт. Изобретатели бывальщины вынуждены искать дешевые аналоги. «Каждый первый шаг был ошибочным. У нас бывальщины проблемы со всем, наверное, кроме дерева», — вспоминает Булгаков.
Основатель Tabula Sense Андрей Рогозин и инженер проекта Владислав Булгаков (слева вправо)
Ленивые подрядчики
Стол заключается из 350 деталей. Среди них комплектующие из Китая, Тайваня, колонки — из Германии. Немало российских элементов, в основном электроника и дерево. Схемы собирали сами, но отыскать подрядчиков для изготовления столешницы в России было непросто. Крупным производителям бездоходно сотрудничать со стартапом: слишком мелкие и трудоемкие заказы.
«Это был какой-то кошмар», — вспоминает Рогозин. Он свыкся, что в рекламном бизнесе заказ можно подготовить в течение суток: поутру заявка, вечером концепция, на следующий день все готово. В производстве меблировки все оказалось не так. «Для меня было сюрпризом то, что некоторых подрядчиков невозможно вообще уговорить трудиться», — признается предприниматель
Подрядчиков искали в интернете. Так, самая простая часть работ — производство корпуса. Избрали 30 компаний из списка выдачи поисковиков, отправили им по электронной почте конструкторскую документацию, детальное техническое задание с расчетами и ожиданиями. Не ответил никто. Спустя две недели пришагало письмо от одной компании: но она браться за дело не стала, сославшись на то, что проект «малопонятный». Пришлось обзванивать изготовителей самому.
Найти производителей металлических конструкций и микроэлектроники было еще сложнее. Среди тех, кто согласился сотрудничать, многие пропадали, срывали сроки, не хватали трубку. Приходилось начинать все сначала.
В прототипах были открытые визуальные дефекты, техника не работала, поставщики продолжали подводить. Спустя восемь месяцев и после пяти несчастливых попыток собрать прототип Андрей Рогозин был готов все кинуть. Но жена уговорила его попробовать еще раз.
В итоге договорились со знакомыми Владислава Булгакова из оборонной индустрии. Они взяли на себя все «железо». Готовые части, как конструктор, собираются на производстве. Оно было в «столярном коворкинге» «Котельная», где аренда обходилась всего в 5 тыс. руб. в месяц на человека. На сборку одного стола уходит три дня, еще 21 день занимает доставка комплектующих. Сейчас в Tabula Sense четыре сборщика, но штат планируют расширять (ФОТ занимает возле 20% расходов).
«Процесс сборки весьма простой. Все уже напилено, попросту человек в белых перчатках укладывает коробки с гаджетами, фиксирует их, закрывает покрышку, ставит идентификационный номер гравировкой, чтобы можно было установить серийный номер, кто производил, кто именно собирал его. Все в коробочку и на строй», — рассказывает Рогозин. На момент подготовки материала на производстве собирали 32 стола.
Инвестиции в стол
Комплектующие для одного стола в посредственном обходятся в 35–40 тыс. руб., но при разработке прототипов на каждый уходило возле 200 тыс. руб. из личных средств Рогозина. Предприниматель понял, что для запуска производства необходимо больше времени и денег, чем он планировал. Осенью 2015 года Рогозин занялся розысками инвестиций.
Изначально он хотел воспользоваться зарубежными краудфандинговыми площадками. Но пообщался с американскими маркетинговыми агентствами и российскими предпринимателями, у каких был успешный опыт в краудфандинге, и узнал, что все не так просто. «Нужно потратить 1,5–2 млн руб. в посредственном и от четырех до шести месяцев на участие в локальных американских выставках. Даже если ты собираешь необходимую сумму, нужно 5–6% от сборов отдать Kickstarter, 6–7% — за посредничество американской компании, потому что невозможно зарегистрировать российское юридическое лицо для сбора денег, 10–15% от сборов — маркетинговому агентству, без какого проект потеряется в тысяче других. Плюс налоги. Заработали бы все, кроме нас», — высчитал Рогозин. В то, что деньги можно найти на российских краудфандинговых площадках, предприниматель не верует и даже возможность эту не рассматривал.
Зато сработала одна из первых в России бирж стартапов Napartner.ru, на какой Рогозин разместил анкету проекта. На сайте зарегистрированы 151 инвестор и 11 тыс. «инноваторов». В первую же неделю позвонили три потенциальных инвестора. Среди них очутился ижевский предприниматель Александр Сурнин, который вложил в Tabula Sense 3 млн руб. в мена на 30% компании. «Пока все здорово», — говорит Александр. Но рекомендовать товарищам «умный» стол он не спешит.
Очередь из заказчиков
Продвижение «неглупого» стола началось в конце сентября 2016 года. Рогозин сделал ставку на рекламу в социальных сетях. Ролик, размещенный за 12 тыс. руб. в группе «Клуб директоров» в Facebook, за чету дней набрал 100 тыс. просмотров и принес 52 предварительных заказа из России. На этот раз даром ролик попал в зарубежную группу Smart is the New Sexy и за три дня набрал 700 тыс. просмотров. Он принес уже 500 предварительных заказов. Очередность из желающих получить «умный» стол выстроилась на несколько месяцев вперед. На момент подготовки статьи бывальщины оплачены 25 столов, а первые два стола отправились к покупателям. Часть производственного брака достигает 30%, поэтому Рогозин собственно изучает каждый стол, прежде чем отправить его заказчику.
Изначально предприниматель планировал, что столы будут недорогими и доступными по стоимости. Но проблемы с организацией производства показали, что нужно ориентироваться на премиум-сегмент. Первые «неглупые» столы с обычными ножками продавались за 66,9 тыс. руб., с механическими — за 104 тыс. руб. Сейчас из-за рослого спроса цена выросла на 5 тыс. руб.
По словам Ирины Караваевой, представителя фабрики авторской меблировки GStyle, предприниматель угадал тренд. На рынке авторской меблировки по спросу лидирует мебель для дома, на втором месте — меблировка для офиса. Tabula Sense вписывается в оба сегмента.
По наблюдениям Рогозина, «неглупый» стол Tabula Sense обычно заказывают руководители компаний. В основном это мужа 25–34 лет, любители гаджетов Apple. Станислав Руденко из Ростова-на-Дону, директор компании «Аромадон», сделался одним из первых обладателей «умного» стола. Он увидел Tabula Sense в ленте новинок в Facebook, и ему стало интересно, «как это устроено, решил купить поиграться».
Вытекающая категория покупателей — дизайнеры, архитектурные бюро — выступают посредниками. Так, 40 столов заказали для гостиницы в Казахстане, 24 стола для офиса в ОАЭ. Предприниматель рассчитывает на вывоз. Он получил 45 обращений от продавцов мебели из Литвы, ОАЭ, Франции, Великобритании и иных стран.
Проблема в том, что заказчиков интересуют готовые столы, они не готовы ожидать. Поэтому в конце октября производство переезжает в новое помещение на Дмитровском шоссе. Аренда обойдется в 75 тыс. руб. Предприниматель планирует собирать на новоиспеченной площадке по 100–150 столов в месяц. Но это все равно не удовлетворит спрос.
Масштабировать бизнес очутилось непросто. Лизинговые компании отказываются давать оборудование молодому предприятию в аренду, а банковские кредиты недоступны из-за отсутствия заклада. Андрей Рогозин ищет новых инвесторов: автомобилей на торговлю у него больше нет, предприниматель ездит на метро.
Взгляд со сторонки:
«Подобные проекты могут приносить выгоду не только основателям, но и инвесторам»
Алексей Соловьев, правящий директор Prostor Capital
Я не могу сказать, что это какой-то существенный шаг в сторонку «интернета вещей», но то, что русские ребята сделали такую прекрасную вещь, да еще и производят ее в Москве и вовсю продают, — это отрадный факт. Как инвестор могу произнести, что после того, как Airbnb купил Lapka (производитель датчиков для изучения опоясывающей среды. — РБК), стало понятно, что подобные проекты могут приносить выгоду не лишь основателям, но и потенциальным инвесторам, являются привлекательным объектом для поглощения со сторонки больших компаний.
Конечно, стол — это не датчики погоды. Наладить дистрибуцию такого объекта существенно сложнее, но с учетом того, как далеко продвинулись основатели проекта, я уверен, что и с этим они управятся.
«Вещь скорее модная, нежели нужная»
Ренат Гарипов, CEO #tceh
Мебельный базар еще десять лет назад превышал в объемах весь IT-рынок. Сейчас ситуация поменялась, и труд на стыке двух больших рынков может быть весьма приятным занятием.
Мы в #tceh изучали возможность встроить беспроводные зарядки в столы, но, опросив наших резидентов, пришагали к выводу, что делать этого пока не стоит: даже среди гиков и технологических предпринимателей очутилось немного тех, чьи смартфоны поддерживали беспроводные зарядки. Приняли решение дождаться появления своего стандарта у Apple. С USB-модулями, в какие вставляются телефоны, тоже не сложилось: ставили в экспериментальном распорядке на столы, но людям привычнее и удобнее подключить телефон к ноутбуку или к вмонтированному в стол розеточному модулю. Технологичные столы на этот момент я бы отнес скорее к вещи модной, нежели необходимой.
