Бизнесмен Василий Киселев

Фото: Владислав Шатило/РБК

Василий Киселев начинов продавать в России 3D-принтеры как раз тогда, когда на них появился спрос. За три года он создал крупнейший мультибрендовый лавка 3D-техники, который принесет ему 300 млн руб. выручки в 2016 году

В начине 2010-х в мире произошла 3D-революция — ну или по крайней мере эволюционный скачок. Вышли патенты технологии 3D-печати, принадлежавшие компаниям Stratasys и 3D Systems. 3D-оборудование, какое еще недавно могли себе позволить только корпорации и крупные учебные заведения, упало в стоимости на порядок. Самые дешевые 3D-принтеры стоили уже не $10 тыс., а $1 тыс. «Оборудование вышло из корпоративного сектора и сделалось набирать популярность среди гиков и предпринимателей», — вспоминает Василий Киселев.

В 2013 году 25-летний петербуржец Василий Киселев трудился менеджером в энергетической компании ТГК-1. Зарплаты 50–80 тыс. руб. в месяц не хватало. Менеджер разрешил, что пора начинать свой бизнес. Он искал развивающийся базар и обнаружил, что в мире бум 3D-принтеров уже идет, а найти в Санкт-Петербурге такую технику — проблема. Василий разрешил протестировать спрос: заказал 3D-принтер из США. Гаджет с доставкой обошелся ему в 80 тыс. руб., а перепродал он его сквозь Avito с наценкой 30%. Первым покупателем стал предприниматель, какой хотел выпускать эксклюзивные сувениры.

Киселев рассказал об эксперименте коллеге, какой стал его партнером и инвестором, вложив в дело 3 млн руб. Василий занялся оперативным управлением. Сквозь год Киселев уволился с работы, а партнер продолжает работать в корпорации до сих пор, потому Василий попросил не раскрывать его имя.

‘);
setTimeout(arguments.callee, 50);
return;
}

if (!window.jwplayer) {
s = document.createElement(‘script’);
s.src = «//content.rbc.medialand.ru/templates_r/jwplayer/jwplayer.js»;
s.type = ‘text/javascript’;
parEl.parentNode.insertBefore(s, parEl);
setTimeout(arguments.callee, 50);
return;
}

window.jwplayer.key = ‘t3/gzoTw74tQdZgYlxSwzsrmSt96w0Y8EcIVQw==’;

var styleStr = «»;
styleStr += «width : auto;»; //2006

try {
if (true === parent.rosbusinessconsulting.config.get(‘articleColumn’)) {
styleStr += » margin-right : 0;»;
}
} catch (e) {}

try {
if (!parent.deviceType) {
if (parent.projectVersion == ‘rbc7’ || parent.bannersVersion == ‘v7’) {
styleStr += » margin : 0px -110px 0px 0px;»;
} else {
styleStr += » margin : 0px -216px 0px 0px;»;
}
}
} catch (e) {}

try {
if (parent.projectVersion == ‘rbc7’ || parent.bannersVersion == ‘v7’) {
styleStr += ‘ max-width: 770px;’;
}
} catch (e) {}

parEl.style.display=’block’;
parEl.style.cssText += styleStr;
parEl.innerHTML = »;

s = document.createElement(‘script’);
s.src = «//static.videonow.ru/vn_init.js»;
s.setAttribute(«data-profile», «1351319»);
s.type = ‘text/javascript’;
s.defer = true;
parEl.parentNode.insertBefore(s, parEl);

window.addEventListener(«orientationchange», function() {
setTimeout(function () { window.scrollBy(0,1);} ,200);
})
}

run();

})(random);
} else {
(function(d, url) {
setTimeout(function() {
if (window.dfp_sync_var) return;
var s = document.createElement(‘script’);
s.type = ‘text/javascript’;
s.src = url;
d.parentNode.insertBefore(s, d);
}, 200);
})(d, ‘http://engine.rbc.medialand.ru/code?pid=2006&gid=2&oin=1&rid=’ + random + extra +’&dreferer=’+escape(dreferrer));
}
}
// —>

2 млн руб. отправь на закупку принтеров, остальное — на операционные расходы. Киселев прошел онлайн-курсы и сам сделал первоначальный сайт интернет-магазина, сам же настроил рекламу в интернете и общался с заказчиками. Наименование выбрал нескромное — Top 3D Shop.

На первых порах бизнес утилитарны не требовал оборотных средств. «Клиент — лучший инвестор. Люд платили деньги сразу, а с поставщиками мы рассчитывались потом», — сообщает Василий. За полгода оборот магазина достиг 5 млн руб.

Рынок на взлете

По расчетам Wohlers Associates, в этап с 1988 по 2015 год среднегодовой темп роста рынка аддитивных технологий (создание 3D-моделей) составил 26,2%. Совокупная выручка компаний, взятых в производстве и обслуживании 3D-принтеров в мире, в 2015 году превысила $5,16 млрд. По этим Context, мировой рынок услуг 3D-печати к 2020 году достигнет $17,8 млрд.

Ведущие производители 3D-оборудования: 3D Systems (компании относится 932 патента), Stratasys (506 патентов), Z Corp (выкуплена 3D Systems, 175 патентов), Voxeljet (106 патентов) и MakerBot (приобретена Stratasys, контролирует десять патентов).

По информации компании 3Dtool, одного из ведущих поставщиков техники на базаре 3D-печати, объем продаж российского оборудования только за первоначальный квартал 2016 года вырос на 45% по сравнению с аналогичным этапом прошлого года. Основная доля продаж приходится на юридические лики.

По расчетам Андрея Тырсы, коммерческого директора отечественного производителя принтеров Picaso 3D, объем российского базара продаж 3D-оборудования достигает 1 млрд руб. в год. Цены на технику колыхаются в диапазоне от пары десятков тысяч рублей за бытовые принтеры до десятков миллионов долларов за индустриальные. По оценке Тырсы, ежегодно в России производится около 8 тыс. колов 3D-техники, средняя стоимость — 120 тыс. руб.

Поставщики-конкуренты

Изначально схема труды Top 3D Shop мало напоминала цивилизованную торговлю. Первые принтеры предприниматель заказывал за рубежом в розницу сквозь интернет. Чтобы получать оптовые скидки, нужно было заключать официальные контракты с производителями.

Это очутилось непросто: многочисленные письма оставались без ответа. Киселев разыскивал контакты, ездил на встречи в Париж и Штутгарт. Старейшие компании на базаре 3D-печати 3D Systems и Stratasys отказали в сотрудничестве — у них уже были дистрибьюторы в России. Иные известные западные бренды предлагали серьезные ограничения — торговать лишь их продукцией и выполнять план продаж. Киселев решил сделать ставку на мультибрендовый лавка: рынок не консолидирован, и найти одного производителя, который спускал бы технику для разных аудиторий, было нереально.

Зато Василию удалось отыскать общий язык с одним из крупнейших отечественных производителей 3D-принтеров Picaso 3D. Затем подключились и отдельный западные бренды — например, MakerBot, PP3DP. Сейчас Киселев сотрудничает с 461 производителем 3D-техники и расходников. По словам предпринимателя, российские изобретатели сейчас вытесняют зарубежные компании с базара, выпуская технику дешевле и с аналогичным качеством печати. «Нам несложнее с ними работать, потому что не нужно заниматься импортом. У них кушать штат собственных сервисных инженеров, которые могут поддержать в случае поломок, склад запчастей своих, они могут предоставлять отлагательство платежа», — рассуждает Киселев.

Основные конкуренты интернет-магазина Василия — это официальные дистрибьюторы интернациональных производителей 3D-техники 3D Systems, Stratasys. И собственные интернет-магазины отечественных производителей 3D-принтеров Picaso 3D, Magnum, Midi, Hercules, R23D. «Top 3D Shop — одинешенек из крупнейших игроков на рынке продаж принтеров. Но у нас свое производство принтеров, потому мы почти не конкурируем и иногда сотрудничаем», — говорит Антон Белов, основатель компании по производству и торговле 3D-принтеров R23D. По словам Андрея Тырсы, 40% продаж техники Picaso 3D доводится на магазин Киселева. Андрей считает, что Top 3D Shop лидирует на базаре продаж 3D-техники в России.

Кто и как зарабатывает на 3D-печати в России

Фото: Владислав Шатило/РБК

Покупатели

По этим Discovery Research Group, основные потребители 3D-принтеров — это по-прежнему производственные предприятия и лаборатории НИОКР. При этом все пуще такую технику покупают и частные потребители, рекламные агентства, дизайнеры. Они не коротают тендеры, а просто ищут поставщика в интернете.

По словам Киселева, в Top 3D Shop пуще всего принтеры покупают стоматологи, ювелиры, государственные предприятия и вузы. Так, среди постоянных покупателей компании «Нефтегазгеотерм», «Е-Инжиниринг», «Союзэнергопроект», Башкирский государственный университет, МГТУ им. Баумана, МГУ им. Ломоносова, МФТИ, «Сколково». Два сотрудника компании отслеживают тендеры и принимают в них участие — порой выигрывают.

Предприниматели обычно заказывают 3D-оборудование, чтобы снизить издержки. Так, одному из клиентов Киселева, компании Star Smile, принтеры потребовались для печати кап, которые помогают выравнивать прикус. Набор готового комплекта кап от американского производителя Invisalign стоит 300–350 тыс. руб. Себестоимость кап, отпечатанных на принтере, 50 тыс. руб. Оборудование стоит 700 тыс. руб. — за четыре-пять заказов 3D-принтер себя окупает. При этом не необходимо неделями ждать посылки с капами, их можно распечатать в самой клинике.

Амиель Якубов, глава компании Nestools, занимается изготовлением титановых протезов для суставов. Прежде чем разрезать деталь из титана, нужно сделать прототип протеза. Якубов высчитал, что выгоднее печатать их на 3D-принтере, а не делать вручную. В интернете он нашел несколько специализированных лавок. Быстрее всех на заявку откликнулся Top 3D Shop. Сотрудники компании помогли подогнуть подходящий принтер, научили им пользоваться. Покупкой предприниматель доволен.

Владимир Плотников, основатель компании «Вирст», выстроил сервисный бизнес на 3D-технике. Его компания занимается литьем пластмасс и цветных металлов, изготовлением пресс-форм, 3D-печатью и 3D-сканированием. По этим СПАРК, выручка компании в 2015 году составила 16 млн руб.

3D-принтеры для частного использования покупают негусто. Один клиент, например, приобрел принтер в подарок сыну, иной печатает на нем секс-игрушки. Киселев убежден, что развитие технологий может повергнуть к тому, что 3D-принтер станет обычным бытовым прибором вроде микроволновки. На нем можно распечатать деталь, какая не продается в магазине, например ручку, отвалившуюся от стиральной машинки. Или элемент декора: подстаканники, вазы, держатели салфеток. Можно сделать эксклюзивные дары родным.

Покупатели ожидают от 3D-принтеров чудес уже сейчас. Одинешенек из клиентов Top 3D Shop посчитал, что 3D-принтер не работает, как должен, и даже подал на компанию Киселева в суд. Разбирательство продолжалось три месяца, экспертиза признала технику исправной. Оказалось, что возможности принтера попросту не оправдали ожиданий покупателя. Суд Киселев выиграл, но с тех пор он настаивает на том, чтобы все покупатели проходили курс обучения труду с 3D-техникой.

Кто и как зарабатывает на 3D-печати в России

Бизнесмен ​Василий Киселев

Фото: Владислав Шатило/РБК

Экономика Top 3D Shop

Киселев угадал с базаром и временем выхода на него. По данным СПАРК, два юрлица Киселева и его партнера — ООО «Принт 3Д СПБ» и ООО «КИТ» — в совокупности принесли в 2014 году 21,6 млн руб. выручки и 2,2 млн руб. незапятнанной прибыли. В 2015 году выручка превысила уже 80 млн руб., а барыш — 5,9 млн руб. По словам Киселева, по предварительным результатам выручка компании в 2016 году достигнет 300 млн руб. Маржа при торговле принтеров достигает 20–40%.

Поначалу квартира предпринимателя служила шоу-рум и офисом, а сам он был один-единственным сотрудником. Но вскоре Киселев понял, что не справляется с объемом заказов, и нанял первых продавцов-консультантов. Лавка стал базироваться в коворкинге за 3 тыс. руб. в месяц за рабочее место. Это тоже было нехорошим решением — пришлось арендовать офис в Санкт-Петербурге. В 2015 году Киселев отворил еще офис и шоу-рум в Москве.

На аренду двух офисов предприниматель расходует по 350 тыс. руб. в месяц. Еще 400 тыс. руб. ежемесячно уходит на продвижение. Киселев увлекается digital-маркетингом. Основной упор мастерит на контент. Сотрудники Top 3D Shop много пишут о 3D-печати в блогах отраслевых изданий, так 3D Today и Geek Times.

Сейчас в штате 35 человек: администрация, продавцы, сервисные инженеры. С компанией сотрудничают фрилансеры: контент-менеджеры, копирайтеры, дизайнеры, переводчики, 3D-моделлеры и программисты.

Продавцы Киселева получают оклад распорядка 20 тыс. руб. и бонусы, которые зависят от объема продаж. По словам предпринимателя, посредственная зарплата — 100–120 тыс. руб. ФОТ составляет примерно 30% от выручки.

Top 3D Shop реализует далеко не только 3D-принтеры, в магазине появились 3D-сканеры, литьевое оборудование, станки с числовым программным управлением, гаджеты и аксессуары. В 2016 году предприниматель отведал поймать другой восходящий тренд и начал продавать оборудование для виртуальной реальности. Киселев закупил VR-шлемы HTC VIVE и Oculus RIFT CV1, организовал шоу-рум для клиентов, но реализовал всего 15 штук. «Мы поняли, что объем продаж весьма мал, а демпинг — единственный инструмент борьбы за клиента на рынке. В эти гаджеты мы уже не веруем», — говорит Киселев.

Несмотря на падение цен, далеко не все предприниматели могут себе позволить покупку 3D-техники. Киселев начинов сдавать 3D-оборудование в аренду. Следующий шаг — попробовать заработать не лишь на продажах, но и на услугах.

Киселев запустил 3D-производство по литью пластмасс. За два месяца получил заказов на 1 млн руб. Нашел пролетариев, закупил недорогое оборудование и арендовал помещение под цех. На организацию производства удалилось около 250 тыс. руб. Но наладить стабильный выпуск не удалось — любое пятое изделие оказывалось с браком. Выгоднее было вложить эти денежки в развитие продаж. Вскоре к тому же начались перебои с заказами, и Киселев разрешил производство закрыть. Сейчас услуги аренды, настройки гаджетов и обучение приносят компании по 2 млн руб. выручки в месяц.

В сентябре 2016 года интернет-магазин запустил программу франчайзинга. Паушальный взнос составил 1,5 млн руб. Роялти — 10 тыс. руб. в месяц. Первым франчайзи сделался екатеринбуржец Никита Гущин. До знакомства с Василием Киселевым Гущин пытался самостоятельно разобраться в 3D-печати и 3D-сканировании, но вскоре постиг, что без помощи ему не обойтись. По словам Никиты, сотрудничеством он доволен. Первые заказы отправь еще до официального старта — от местной стоматологической клиники.

За 3,5 года в Top 3D Shop адресовались 3 тыс. заказчиков. Средняя длительность сделки — четыре недели. Она зависит от объема и суммы заказа и может растянуться на несколько месяцев. Самые популярные модели Киселев хранит в шоу-рум, но негустые и промышленные принтеры приходится ждать от производителя. Обычно пик спроса доводится на четвертый квартал — госучреждения закрывают тендеры.

Главный риск 3D-бизнеса — насыщение спроса. «Сейчас мы еще наблюдаем будет бурный рост продаж принтеров, но в течение пары лет базар насытится. Все, кому они были нужны, их купят. И на этом все закончится», — находит Федор Антонов, генеральный директор компании, занимающейся 3D-печатью композитных материалов, «Анизопринт». Антон Белов уже наблюдает падение спроса, в его компании пик торговель пришелся на 2014–2015 годы, а сейчас обороты снизились в два-три раза.

Если базар перестанет расти, Киселеву придется искать новую перспективную нишу. Как показал эксперимент с VR-оборудованием, риск ошибиться достаточно велик.