Подарки на миллиард: как заработать на корпоративных сувенирах

Китай вместо Европы

Положительная проблема, с которой сталкивается индустрия корпоративных подарков, — это таможня. Раз, еще на старте сувенирного бизнеса, Наталья Аншина начала ввозить сувенирные папки с чарками и графином для водки внутри. В бумагах товар именовался как «мини-бары». «Таможенники бывальщины в истерике, на двое суток задержали наши машины — все пытались отыскать там мебель — офисные мини-бары», — смеется Наталья. С тех пор она внимательно относится к наименованиям в документах. «Поставщики рыдают, работая с нами, мы порой несколько раз заставляем их переделывать накладные, — сообщает предпринимательница. — В России пошлины на некоторые товары взимаются не со штуки, а с веса. Так, если задекларировать футболку весом 200 г, а фактически ввозить 210-граммовые, то можно угодить на крупные таможенные штрафы».

В начале 1990-х Аншина не предполагала, что свяжет свою существование с международной торговлей. Тогда она писала о рынке рекламы в газете «Коммерсантъ», но, затяжелев, поняла, что больше не сможет работать в режиме ежедневной газеты. Она разрешила открыть свое рекламное агентство «Круг» (в 2014 году агентство было переименовано в Oasis). Компанию она фиксировала чуть ли не из роддома — день рождения первого ребенка Аншиной почти сходится с днем рождения ее компании — в марте 1994 года. «Пока мамы обсуждали бутылочки-сосочки, я дневалила у стационарного телефона, мобильного тогда и не было, — названивала в налоговую, решала оперативные вопросы», — вспоминает Наталья, какой тогда было 24 года.

Вскоре стало удобопонятно, что на размещении рекламы в СМИ небольшое агентство много не заработает — базар уже поделили крупные игроки. Компания Аншиной стала заниматься внешней рекламой, POS-материалами (от ценников и промостоек до календариков) и организацией мероприятий. Порой приходили заказы на корпоративные сувениры, но они приносили незначительную часть выручки.

В кризис 1998 года многие компании — клиенты агентства затворились, около $500 тыс. растворились в обанкротившихся банках. «Фактически я компанию утеряла и погрузилась в депрессию», — вспоминает Аншина. Спустя полгода сами собой сделались поступать новые заказы, но теперь только на сувенирку. Аншина сумела скоро трансформировать бизнес.

Изначально ее агентство работало только с Европой. Всю полиграфию заказывали в Германии (в России тогда было немного приличных типографий), корпоративные сувениры закупали в Нидерландах. Предпринимательница соображала, что голландцы закупают товар в Китае и перепродают его с небольшой маржой, но поначалу это не представлялось критичным. «Китая мы боялись как огня, а работать с европейцами было несложнее и понятнее», — говорит Наталья.

В начале 2000-х сделалось понятно, что нужно строить мосты напрямую с Китаем. «Пришлось ехать в Гуанчжоу, где никто не сообщал ни на английском, ни тем более на русском, — приходилось объясняться на перстах», — вспоминает Аншина. С выставки Gifts & Premium в Гонконге, так, Наталья с мужем привезли более дорогой, чем обычно, товар: визитницы, брелоки, закладки для книжек. Наценка на него в России достигала 100%, но товары пользовались спросом. Российская экономика скоро восстанавливалась, компании обильно одаривали партнеров, клиентов и журналистов. Самой затратной статьей в новоиспеченном бизнесе Аншиной оказалась печать глянцевых каталогов. Офисом и строем служили каморки одного НИИ — сувениры, уверяет она, хранились по соседству с советскими негласными лазерами.

Oasis одним из первых на рынке корпоративных сувениров сделался работать с КНР напрямую, потому и выделился. В 2000 году выручка компании составила 35 млн руб. и с тех пор удваивалась почти любой год.

Миллионы на ручках

С последними потребителями — компаниями, заказывающими сувениры для своих сотрудников и партнеров, — Oasis не трудится. Он выполняет функции оптового поставщика, клиенты которого — агентства, предлагающие сувенирку потребителям.

«Когда приходишь за кредитом, банкиры обыкновенно удивляются, как мне удается продавать ручки на миллионы долларов, — доводится находить в их же кабинетах предметы из наших каталогов: часы, настольные аксессуары, ручки, чтобы разъяснить, чем я занимаюсь», — рассказывает Наталья Аншина. Она обижается, когда собеседники находят ее сувенирный бизнес незамысловатым.

«Выбрать товар, на который положительные компании готовы наносить свой бренд, — это цельная наука. Они априори не могут быть низкокачественными, слишком банальными или морально устаревшими», — объясняет Аншина. По ее словам, индустрия даров очень подвержена моде — в среднем популярный товар живет возле трех лет, надо успеть поймать восходящий тренд и вовремя постичь, что подарок морально устарел.

В свое время, например, популярными бывальщины водонепроницаемые радио для душа, наборы аксессуаров для вина с шахматами и нардами, сувенирные алкотестеры, шашки с чарками вместо фишек, бейсболки со светящимся козырьком и спрессованные в облике бутылок и машинок полотенца. Сейчас такие подарки уже немного кто покупает — в моде необычные гаджеты, наушники, внешние аккумуляторы для смартфонов. «Все, что связано с digital, растет на 150% в год», — сообщает Аншина.

Эксперименты с ассортиментом нередко приводят к потерям. Как-то предпринимательница привезла брелоки с живыми растениями внутри. Первая партия застыла, пока ехала на склад в мороз. Товар на $10 тыс. пришел в негодность — пришлось выкидывать ровно с колес. Единственный бестселлер всех времен и народов — это «джентльменский комплект»: ручка, кружка, календарь. Несмотря на засилье гаджетов, спрос, так, на блокноты по-прежнему растет.

Первое время Аншина закупала дары, опираясь исключительно на собственное чутье, сейчас над ассортиментной линейкой Oasis трудится штат сотрудников — они выбирают самые актуальные товары, какие будут востребованы у клиентов. Каталог компании насчитывает 11 тыс. наименований: от футболок и промокружек до эксклюзивных дизайнерских вещиц и золотых фигурок. На последние наценка может достигать 100%, в среднем же она составляет 30%. Еще 30% обыкновенно добавляют агентства, которые приобретают товар у крупных игроков вроде Oasis, основывают на их базе креативные решения и продают уже брендированную сувенирную продукцию последним заказчикам. Таких партнеров у Аншиной более 200 по всей краю.

«В Россию тренды приходят с опозданием в среднем на полтора-два года. Первыми новинки нередко привозит Oasis, — говорит Игорь Чижов, основатель екатеринбургской компании «Прагматика». — У них трудятся люди, заточенные на отслеживание последних тенденций. Но россияне, как правило, не разом готовы покупать непривычные вещи. Например, тренд на экопродукцию в Европе жив уже десять лет, а у нас спрос на ручки и блокноты из вторсырья стал жив только недавно». «Прагматика» продает брелоки в конфигурации самолетов от Oasis авиакомпании UTair, а также поставляет сувенирную продукцию для уральского Сбербанка и администраций Екатеринбурга и Челябинска.

«Основная проблема бизнеса — ослепительно выраженная сезонность. В канун Нового года мы делаем до 40% годичный выручки, и в это время, даже работая по ночам, мы не всегда можем в срок обслужить все заказы», — сообщает Аншина.

Однако попытка автоматизировать и ускорить бизнес-процессы чуть не стоила Аншиной бизнеса.

Золотой строй

На логистику и таможню приходится до 50% расходов компании, ратифицирует Аншина. Она бы и рада работать с российскими поставщиками, но производителей подходящих товаров в краю очень мало.

Сегодня Oasis закупает товар примерно у 200 фабрик в Юго-Восточной Азии и работает с глобальным поставщиком промотоваров Polyconcept, офисы какого находятся в Европе, Северной и Латинской Америке, Азии и Австралии. У Oasis кушать собственный офис в Китае, где работают пять сотрудников, в долги которых, помимо прочего, входит ездить на фабрики к поставщикам и отслеживать качество.

Если разрешить проблему с таможней раз и навсегда нереально, то организовать более эффективную логистику компания в состоянии. Всю свою историю Oasis трудилась на арендованных складах. «Это всегда игра на грани. В любой момент обладатель недвижимости может расторгнуть договор, и нам придется искать 300 фур, чтобы перевезти товар», — сообщает Аншина.

В 2012 году она решила построить собственный высокотехнологичный складской комплекс площадью 10 тыс. кв. м в Одинцово. На все удалилось около $10 млн. Кредитовали поставщики компании, суммы и обстоятельства сделки Аншина не раскрывает, ссылаясь на заключенное с ними договоренность о неразглашении информации. Вдохновил предпринимательницу пример американской Amazon, на строях которой уже вовсю используются роботы. У Аншиной роботов нет, но автоматизация на рослом уровне. Даже найти заведующего складом стало цельной проблемой — не каждый готов переучиваться и работать со сложными программами. Помимо вложений в инфраструктуру пришлось обучать линейный персонал, как с ним трудиться, и нанимать новых айтишников.

После введения нового строя в эксплуатацию в 2014-м, вдохновившись новыми возможностями, предпринимательница заключила контракты на выкуп товара в вящем, чем обычно, объеме. Но внезапный обвал рубля осенью 2014-го перепутал все карты. 30% суммы за товар она успела выплатить по престарелому курсу, на выплату оставшихся 70% уже по новому курсу у нее удалилось всего восемь месяцев. «К тому, что произошло, мы точно не бывальщины готовы», — говорит Наталья.

Из-за задержек по выплатам поставщики не отправляли 80 контейнеров с товаром. Ситуация заострилась еще из-за того, что компании стали экономить на подарках, — торговли тех товаров, что все-таки попали в Россию, упали на 40%. Клиенты сделались покупать или очень дешевые вещи, стараясь сохранить докризисные стоимости в рублях, или очень качественные. Средний чек вырос на 15%. Ассортимент пришлось спешно перекраивать, снижая долю среднего ценового сегмента.

Переговоры с поставщиками о реструктуризации длинна были затяжными, но в итоге удалось договориться об увеличении сроков выплаты. «Вместо того чтобы вырастать, мы весь 2015 год выживали. Я даже думала закрывать компанию — так была истощена эмоционально», — признается Наталья. Заключительный транш за товар компания перевела в ноябре 2015 года, желая планировалось, что это случится в мае. По итогам 2015 года выручка компании снизилась на 20%, до 700 млн руб., уроны составили 80 млн руб.

Но новый склад позволил сократить сроки отгрузки с нескольких дней до считаных часов. Компания сделалась экономить на аренде — затраты на склад снизились на 60%, число комплектовщиков уменьшилось в четыре раза. Кроме того, компания перебежала на двухсменную работу, чтобы снизить сроки доставки. Перед праздниками пора в этом бизнесе — деньги.

В 2016 году стало удобопонятно, что компания вышла из кризиса. В Oasis начал работать 22-летний сын Аншиной Юрий Слуцкий, возглавивший коммерческий департамент компании. С ним Oasis занялся развитием digital-направления: подновили сайт, завели ​паблики в соцсетях, начали рекламную кампанию в интернете. «В этом году мы, наконец, сделались заниматься тем, чем должны: обновлением ассортиментной линейки, поиском новинок, общением с ключевыми партнерами», — сообщает Аншина. Она рассчитывает, что сын продолжит ее дело.  

Прочитайте по теме ещё:

Молодые специалисты получили опыт создания корпоративных подарков в конкурсе «Атрибутики» Софт и шлем: как заработать на виртуальной реальности Новогодний бум: как заработать на сдаче в аренду домов в Подмосковье Грузовой корабль «Прогресс» доставит на МКС фрукты и подарки