Сооснователь стартапа Ubank Феликс Хачатрян

Фото: Владислав Шатило/РБК

Умение ловить IT-тренды — еще не гарантия успеха. Братья Хачатряны основывали мессенджер и мобильный кошелек, получали инвестиции Runa и поддержку Samsung, но проекты так и не взлетели. На очередности — финансовый супермаркет

Февраль 2014 года, Mobile World Congress в Испании. Визави павильона «Антивирусов Касперского» расположился стенд стартапа из России Ubank. Это звезда отечественных финансовых технологий. У стартапа кушать продвинутый мобильный кошелек и совместная с украинским Приватбанком дебетовая карточка с кешбэком. Компания уже заключила соглашение с Samsung о предустановке приложения в мобильные телефоны, а фонд Runa Capital инвестировал в проект рекордные $8 млн.

Однако это был заключительный звездный час компании. С тех пор выручка ООО «Мобильные платежи» (это основное операционное лик проекта в России) упала в пять раз, до 9 млн руб. в 2015 году, а урон, по данным СПАРК, составил 29 млн руб. Контролирует это юрлицо офшор с Британских Виргинских островов Lafa Ventures Limited, гендиректором является Феликс Хачатрян.

Вывести стартап из заволокшегося пике призван новый акционер. Как стало известно РБК, в проекте Ubank показался новый управляющий партнер — миноритарную долю компании выкупил бывший топ-менеджер МДМ Банка Станислав Даныш.

Пошли в Ubank: почему один из самых известных стартапов приносит убытки

Бывший топ-менеджер МДМ Банка Станислав Даныш

Фото: Владислав Шатило/РБК

Ставка на навигацию

Основатели Ubank братья Феликс и Арам Хачатряны не первоначальный раз попадают в ситуацию, когда их технологический стартап выходит на перспективный базар, а тот сдувается. Арам Хачатрян учился бизнес-менеджменту в Мальтийском университете, а Феликс учил международные отношения в Российско-Армянском университете. Но больше всего братья обожали гаджеты — покупали мобильные телефоны и писали для них программы.

Стартовый капитал семейство Хачатрянов заработала в 2000-е годы на системах мониторинга мобильных объектов. Так, компания Арама Хачатряна «Глобальные поисковые системы» поставляла оборудование в машины инкассаторской службы Альфа-банка. «Витки были небольшие — несколько миллионов долларов в год», — сообщает Феликс Хачатрян. Но с выходом iPhone и затем операционной системы Android все телефоны начали оснащаться встроенным GPS-модулем, а отдельные гаджеты с GPS для отслеживания месторасположения транспорта перестали быть востребованны.

В 2007 году братья создали 3D-голосовую навигацию NaviFon, какую стал встраивать во все свои телефоны Samsung. Но через два года «Яндекс» и Google предложили аналогичные даровые решения. «Мы поняли, что конкурировать нашему платному решению становится будет сложно», — вспоминает Феликс Хачатрян.

В 2009 году предприниматели разрешили сфокусироваться на создании «социального» приложения для смартфонов — оно должно было гарантировать единый вход с мобильного во все соцсети: от ICQ до только набиравших популярность «Одноклассников», «ВКонтакте» и Facebook. Гендиректором проекта сделалась Лаура Ашижева, с которой Арам Хачатрян познакомился во пора учебы в Мальтийском университете.

Лаура Ашижева выступала в СМИ как автор идеи универсального мессенджера uTalk. «Мы не фокусировались на монетизации, бывальщины тогда чем-то вроде WhatsApp, но делали все без инвестиций, на свои денежки», — вспоминает Феликс Хачатрян. Это проект и погубило. Приложение пользовалось спросом (5 млн деятельных пользователей в 2010 году, по словам Феликса), однако вскоре сделалось понятно, что конкурировать с Viber и WhatsApp, которые быстро набирали витки за счет инвестиций западных инвесторов, было бесполезно. А отыскать инвесторов для своего проекта в России предпринимателям не удалось.

Ва-банк

В начине 2010-х годов предприниматели решили кардинально изменить бизнес-модель — отведать заработать на входящем в моду финтехе.

Тогда популярностью пользовались терминалы QIWI, и, по замыслу основателей, их новоиспеченный проект Ubank должен был стать «платежным терминалом онлайн». Пользователь заводит электронный счет, привязав номер телефона, к какому можно добавить карты любых банков, и получает возможность мастерить переводы друзьям, платить за интернет, ЖКХ, считать расходы. Доступный ныне в приложении любого более-менее крупного банка функционал тогда был положительным конкурентным преимуществом сервиса, на создание которого основатели потратили $3 млн собственных оружий. Откуда деньги? По словам Ашижевой, компании удалось реализовать uTalk, правда, она не уточняет, кому, и часть вырученных оружий пошла на развитие Ubank. Сегодня в Google Play приложения uTalk уже нет.

Самой затратной долей разработки оказалось создание банковского процессинга, позволяющего осуществлять платежи. На его построение удалилось два года: потребовалось подписать соглашения с банками-эквайерами и партнерами — поставщиками услуг, а также с нуля разработать техническую доля. Ашижевой удалось подписать контракт с Raiffeisen Bank и Банком Москвы.

«Когда ты небольшая компания, особенно в России, крупный бизнес воспринимает тебя несерьезно», — повествует Феликс Хачатрян. Договориться с банками удалось в первую очередность благодаря уже имеющимся контрактам с производителями. «Они же ничем не рисковали — от них требовалось лишь время для интеграции», — говорит Лаура. Под контрактами есть в виду в первую очередь договор о предустановке приложения в телефоны Samsung, одного из лидеров на базаре смартфонов.

Основателей Ubank и южнокорейскую корпорацию Samsung вяжут долгие и странные отношения. Еще в 2010 году предпринимателям удалось заключить с корейцами контракт о предустановках приложения uTalk на смартфоны вендора. «У ребят был успешный опыт сотрудничества с Samsung по установке навигационных приложений еще в 2005–2006 годах, когда они бывальщины в новинку. Именно это послужило хорошей базой для развития касательств», — вспоминает экс-сотрудник Ubank Виталий Беликов.

В 2013 году сейчас уже Ubank снова удалось договориться о предустановках с российским представительством Samsung. Как правило, стоимости на предустановку составляют $1–2 за устройство — Ubank же, по словам Феликса Хачатряна, условился о бесплатной установке, пообещав выплачивать часть комиссии с транзакций, какие будут совершать пользователи. Источник РБК говорит, что обычно крупные производители смартфонов на такие обстоятельства не идут, «это была очень странная сделка». Феликс Хачатрян объясняет, что вендору было необходимо универсальное решение, а не приложение от какого-либо банка.

Отношения с Samsung вскоре испортились. В том же 2013 году Samsung порвал контракт с uTalk в одностороннем порядке, объяснив разработчику, что начинает устанавливать на свои гаджеты собственный мессенджер ChatOn. В итоге американская компания Top Space Enterprises (TSE) подала иск о банкротстве ООО «Самсунг Электроникс Рус Компани».

По информации РБК, иск Top Space Enterprises инициировала Лаура Ашижева, Феликс Хачатрян ратифицирует, что акционеры Ubank к американской компании-истцу отношения не имели. Суд разрешил, что Samsung должен выплатить TSE из-за нарушения соглашения между компаниями хвост в размере €5200 и штраф €7,89 млн. Как рассказали РБК в компании «Легитимный бизнес», чей юрист защищал интересы TSE, «cудился поставщик программного обеспечения, у какого было два контракта с Samsung, в российской и английской юрисдикциях; в обоих кораблях были заключены мировые соглашения с постановлением выплатить штрафы со сторонки корейцев».

Представители Samsung, как и разработчики приложений uTalk и UBank, вспоминать несимпатичную ситуацию отказываются. Samsung в те годы сотрясали коррупционные дебоши.

Несмотря на суды с корейцами, контракт с Samsung стал основным активом Ашижевой и Хачатрянов, какой помог привлечь инвесторов. В том же 2013 году фонд Runa Capital огласил об инвестициях в проект в размере $8 млн, хотя тогда у приложения не было и 300 тыс. пользователей. Эта сделка сделалась самой крупной в истории фонда.

После того как сделалось известно о сделке с Runa Capital, сервисом заинтересовался Олег Тиньков. В извещениях СМИ упоминалась сумма $10 млн, которые якобы был готов уплатить Тиньков, однако сооснователь Ubank Лаура Ашижева ратифицирует, что речь шла даже о более крупных суммах. Сделки так и не случилось, а год спустя Тиньков повествовал, что его банку удалось разработать похожий продукт своими мочами за несколько десятков тысяч долларов.

Собственные мобильные приложения банков и сделались убийцами электронных кошельков, а в начале 2010-х годов портмоне были довольно популярны. «У нас была жесткая конкуренция с QIWI, — вспоминает одинешенек из бывших сотрудников Ubank. — В какой-то момент, после очередного глюка их приложения, к нам пошел поток их юзеров». По его словам, тогда не было библиотек интерфейсов, а команде доводилось создавать все с нуля — в результате потратили гораздо больше денежек, чем потребовалось бы пару лет спустя. В Ubank говорят, что 70% инвестиций потратили на разработку технологии и 30% — на юристов, сопровождавших договоренности с партнерами. На сегодня у приложения договоренности о предустановке есть с Fly, Huawei, Samsung и 4good.

Компания могла себе позволить расходования. 2013 год стал лучшим в ее истории. Выручка, по данным СПАРК, превысила 46 млн руб., а барыш — 5,7 млн руб. Но весь бизнес на транзакциях пользователей уже катился под гору. Лидеры — получатели платежей, такие как «Билайн», МТС и «МегаФон», перестали платить агентские вознаграждения, чтобы сконцентрировать тяни поток платежей на своих площадках. «Транзакционная модель приносила в посредственном максимум 1% прибыли от суммы транзакции в 2012 году, дальше в 2013–2014 годах этот показатель значительно снизился и даже сделался приносить убытки, так как в связи с ростом конкуренции мы не могли поднимать комиссию для пользователей», — повествует Феликс Хачатрян.

«Подобные приложения-кошельки появляются как реакция на неповоротливость и низенький уровень клиентоориентированности у банков, — говорит Вячеслав Акулов, глава проектов управления развития продуктов электронной коммерции Альфа-банка. — По мере повышения качества банковского сервиса надобность в них пропадает».

Политика вместо экономики

Братья Хачатряны разрешили переориентироваться на более доходные и привычные банковские продукты, так банковские карты. «В России подобные компании построены так, что за ними должен стоять традиционный банк», — сообщает Игорь Песин, управляющий партнер Life.SREDA Asia VC. Предпринимателям был необходим надежный банк-партнер, но и тут все пошло не так, как они задумали.

Пошли в Ubank: почему один из самых известных стартапов приносит убытки

Сооснователь стартапа Ubank Феликс Хачатрян

Фото: Владислав Шатило/РБК

Еще в 2013 году они условились о выпуске кобрендинговой карты с Москомприватбанком, входящим в украинскую группу «Приват». За любую выпущенную карту они должны были получать около 6 тыс. руб., ратифицирует Феликс Хачатрян, а кредитная организация входила в топ-10 самых популярных «карточных» банков на российском базаре.

Партнерам предстояло объединить IT-решения банка и онлайн-стартапа — команда была сконцентрирована в Днепропетровске. Феликс вспоминает, что на интеграцию уходило до 90% ресурсов компании. Ubank в тестовом порядке раздал около 2 тыс. банковских карт своим пользователям — немало 80% людей начали ими пользоваться, вспоминает Хачатрян, но вскоре проект был заледенён.

Весной 2014 года основной владелец группы «Приват» Игорь Коломойский наименовал Владимира Путина «шизофреником», в ответ российский президент произнёс, что украинский олигарх — «уникальный проходимец».

Партнерство распалось буквально за несколько дней. Российская компания утеряла более $1 млн и год времени. Тем не менее стало понятно, что идея жизнеспособна, необходимо искать другой банк для запуска проекта. «Любой стартап спозаранок или поздно переживает кризис, иначе наш бизнес не назывался бы венчурным. История с Москомприватбанком мощно ударила по бизнесу, но все трудности были преодолены», — сообщает управляющий партнер Runa Capital Дмитрий Чихачев.

Выручил инвестор Runa Capital. «Мне позвонил одинешенек из стейкхолдеров Runa Capital, который также был акционером МДМ Банка, а акционерам отказывать как-то не зачислено», — рассказывает Станислав Даныш, с 2012-го курировавший развитие электронного бизнеса МДМ Банка (летом 2015 года группа БИН приобрела контрольный пакет МДМ Банка). Стороны договорились о выпуске кобрендинговой карты. На сей раз на организацию выпуска удалилось около полугода — пригодились технологии, разработанные для Москомприватбанка. Карта показалась на рынке в марте 2015 года. Продвигали новую услугу в основном среди пользователей мобильного портмоне.

У МДМ Банка не было инфраструктуры для доставки карт, так что ее в банке выстроили вместе с Ubank. Первое время уровень «некомплектов» (промахов при заполнении документов, в частности из-за невнимательности курьера и клиента) составлял до 60%, сквозь девять месяцев снизился до 3%. В общей сложности Ubank к октябрю 2016 года оформил 51 тыс. карт, деятельны из них 25 тыс. Для сравнения: Тинькофф Банк в среднем в месяц выдает 200 тыс. карт.

Сколько на этом можно заработать? По словам Игоря Хмеля, бывшего сотрудника Сбербанка, основателя сервиса BankEx, посредственная стоимость привлечения клиента на кредитную карту составляет 1800 руб. По словам Хачатряна, сейчас выпуск карт приносит распорядка 50% выручки Ubank, выйти на операционную прибыль его компания рассчитывает сквозь шесть месяцев.

Финансовый мини-супермаркет

«Меня заинтересовала идея финансового маркетплейса. Оборотная сторона медали онлайн-жизни заключается в том, что у потребителя возникает эффект «информационной утомления» и он уже не готов покупать товары у различных поставщиков. Всем отлично известны агрегационные модели Amazon, «Яндекса», решающие проблему благоразумного упорядочивания», — говорит Станислав Даныш. Он займется интернациональным развитием проекта.

В новой реинкарнации Ubank уже не мобильный портмоне, а финансовый маркетплейс. Финансовые супермаркеты — одна из самых модных тем сейчас в отечественном финтехе. О перспективах маркетплейса обожает говорить Герман Греф, а Олег Тиньков уже запустил на портале своего банка финансовый супермаркет в феврале 2016 года.

«Маркетплейс, сделанный банком, — это утопия, — находит Филипп Ильин-Адаев, основатель banki.ru. — Невозможно представить, чтобы «Тинькофф» торговал своим клиентам, например, продукты Сбербанка». По его мнению, финансовые супермаркеты — это скорее удел интернет-медиа. Так, портал banki.ru работает по модели маркетплейса: у сайта кушать лояльная аудитория (6 млн посетителей в месяц), а монетизируется проект за счет торговли различных финансовых продуктов от разных банков и страховых компаний (немало 30 предложений). Совладелец и управляющий директор Модульбанка Яков Новиков находит, что для нормальной работы маркетплейса нужно как минимум несколько миллионов непрерывных клиентов-посетителей. «Практика крупных банков показывает, что конверсия в последнюю продажу подобных дополнительных сервисов на уровне 0,7% — это недурной показатель. И только эффект масштаба клиентской базы позволит получать маркетплейсу», — считает Новиков.

Каков масштаб Ubank? Месячная аудитория приложения ныне составляет 1,3 млн пользователей, дневная — около 100 тыс. По этим сервиса аналитики мобильных приложений App Annie, Ubank есть на 74-м месте в Google Play в категории «Финансы» (на первом — «Сбербанк Онлайн», на втором — QIWI-кошелек, «Тинькофф» — на 11-м).

Сейчас в ассортименте — совместная с МДМ Банком карта, краткосрочные займы от МФО «Займ Онлайн» и полис страхования путешественников от «БИН Страхования» и др. Феликс Хачатрян сообщает, что подписаны договоры еще с тремя банками из топ-30 на распространение их карт, но наименования не раскрывает, пока проекты не запущены. Он в очередной раз пытается завладеть новую модную нишу, пока там не обосновались крупные игроки.​

Сохранить