Основатель сети «Уютерра» Александр Селиверстов
«Уютерра», одна из крупнейших сетей товаров для дома, переживает процедуру банкротства и при этом обнаруживает все новые магазины по франчайзингу. Основатель сети Александр Селиверстов идет ва-банк, пытаясь избавить компанию
«Непросто осознать, что рушится компания, которую строил 12 лет, вящую часть своей сознательной жизни. Для меня «Уютерра» как дитя, который сейчас сильно заболел», — говорит РБК основатель и генеральный директор сети лавок «Уютерра» Александр Селиверстов.
Подростковый возраст для «ребенка» очутился роковым. Сеть «Уютерра» (юридическое лицо ООО «ПланетаСтрой») Селиверстов основал в 2004 году совместно с партнером Александром Сагановым, с которым познакомился еще в конце 1990-х. Селиверстов трудился в липецкой «дочке» «Газпрома», а Саганов руководил местной компанией — поставщиком газопроводных труб «Магистраль-холдинг». Идея обнаруживать собственные магазины появилась у партнеров, когда Саганов выкупил три необитаемых помещения и испытывал трудности с поиском на них арендаторов — предприниматели разрешили сами продавать посуду и предметы интерьера.
«Мы стояли у истоков ниши товаров для дома, одними из первых начали уводить покупателей с базаров в цивилизованные магазины», — утверждает Селиверстов. «Уютерра» сделалась одним из первых игроков в сегменте, который эксперты именуют «женский DIY» (Do It Yourself, «сделай сам»): в отличие от Leroy Merlin или Castorama, ассортимент сети заключается в основном не из материалов для ремонта, а из посуды, текстиля и элементов декора. Формат очутился востребованным. В лучшем для сети 2014 году под брендом «Уютерра» трудилось 122 магазина в 43 регионах страны, компания достигла витка в 9,5 млрд руб. (прибыль — 108 млн руб.), по данным СПАРК.
«Мы увеличивали торговли в штуках, не поднимая цен и не обращая внимания на инфляцию. Так делали и наши конкуренты. В итоге к кризису 2014 года мы пришлись в состоянии «перепроизводства» — людям просто был не нужен наш товар, у них уже все было. Кастрюля, к сожалению, служит немало лет», — говорит Селиверстов. Начиная с 2010 года торговли отдельных магазинов сети проседали на 2–3% в год, но при этом вырастали количество магазинов и маржа за счет собственного импорта, какой занимал до 80% ассортимента. Если в 2011 году виток компании составлял около 6 млрд руб., то к 2015-му вырос в 1,5 раза.
Но доходный импорт сыграл с компанией злую шутку: когда курс валют взлетел в два раза, себестоимость большинства товаров «Уютерры» вытянулась пропорционально. Чтобы частично сохранить прибыль, в январе 2015 года «Уютерра» возвысила розничные цены на 15–20%. В первые месяцы нового года торговли держались на прежнем уровне, а потом резко пошли книзу. «Сначала люди по инерции тратили какие-то свои резервы, но быстро поняли, что кризис — это надолго», — вспоминает Селиверстов. Пришлось отыграть назад. По итогам 2015 года стоимости в магазинах снизились на 25%, маржа сократилась с 40 до 10–20%.
Попытка возвысить цены фактически выбила «Уютерру» с рынка — конкуренты бились за клиентов, делая ставку на более дешевые позиции. «Уютерра» сохранила виток на прежнем уровне, но лишилась части аудитории, считает совладелец сети мебельных гипермаркетов Hoff Михаил Кучмент: «В кризис, когда реальные доходы народонаселения снижаются и людям просто не на что улучшать свой интерьер, поднимать стоимости — не лучшая идея». По его словам, разумнее в такой ситуации было бы пересмотреть ассортимент и добавить недорогих позиций.
На грани
Проблемы со спросом наложились на рослую кредитную нагрузку. «Первая и главная ошибка — это кредиты. Когда мы обнаруживали новые магазины, то ориентировались на другой спрос, но кризис перепутал карты», — признает Селиверстов. В итоге треть выручки компании уходило на выплаты банкам. «Мы балансировали на грани — чуть-чуть качнет в сторонку, и мы в минусе. Вот и качнуло», — говорит Александр. Компания основы сокращать издержки — отказалась от охранников, сократила часть продавцов, основы переговоры о снижении аренды. По итогам 2015 года выручка сократилась до 8,3 млрд руб.
Селиверстов пытался перекредитоваться, но в крышке 2014 года ставка ЦБ выросла до 17%. Новые кредиты обходились дорогостоящей старых — если в 2014 году на выплату одних лишь процентов уходило 300 млн руб. в год, то в 2015-м — 600 млн руб.
В декабре 2015 года, когда сделалось ясно, что дела совсем плохи, Селиверстов обратился к своим основным заимодавцам, Сбербанку и ВТБ, с просьбой о реструктуризации. Те пошли навстречу. Выплаты по кредитам распялили на пять и семь лет соответственно и снизили ставку с 19 до 16%. Но в 2016 году торговли сети упали еще на 25%.
К концу весны компания допустила первую просрочку по кредитам. В мае 2016 года против «Уютерры» начали поступать иски от поставщиков. Первоначальный крупный иск на сумму 18,2 млн руб. в Арбитражный суд Липецкой области подала компания «Дривикс Лед». В июне к ней примкнули «М-Пластика» (сумма иска — 6,7 млн руб.), «Поливалент» (9,6 млн руб.), «Мультипласт групп» (1 млн руб.). А в начине июля ростовская компания ООО «Посейдон» подала заявление о признании «Уютерры» банкротом. Сквозь неделю инициировать процесс банкротства попросил и сам Селиверстов. «Если кушать просроченные более трех месяцев долги, гендиректор должен подать на банкротство. Так требует закон», — объясняет он.
Уже в крышке июня ФНС наложила арест на все счета «ПланетаСтрой». А с июля число исков против «Уютерры» сделалось расти как снежный ком. Судебные дела в отношении сети начали «Борисовская керамика» (сумма иска — 2,2 млн руб.), «Партнер Энерджи» (9,7 млн руб.), «Эмаль» (6,4 млн руб.), «Биосталь» (14 млн руб.).
Одними из первых за просрочку аренды бывальщины закрыты четыре «Уютерры» в московских «Мегах». Число трудящихся точек сократилось в десять раз — из 105 собственных магазинов выжили итого десять. Суммарная выручка оставшихся у «ПланетаСтрой» десяти лавок составляет сейчас 15–20 млн руб. Вся она уходит на выплату налогов и зарплат сотрудникам. «Доходило до забавного: счета у нас заморожены, из касс мы взять ничего не можем. Интернет и прочие тонкие расходы я оплачивал из своего кармана», — рассказывает Селиверстов.
В крышке сентября арбитражный суд утвердил временного управляющего для ООО «ПланетаСтрой» — им сделался Евгений Мыскин, член СРО «Союз менеджеров и арбитражных правящих». С этого момента расчетный счет компании разблокирован. «Процедура наблюдения позволяет бизнесу немножко выдохнуть», — признает Селиверстов.
Рынок товаров для дома
«Уютерра» занимала возле 2% российского рынка товаров для дома, считает Михаил Кучмент. По его расчетам, немало 70% рынка сейчас контролируют гипермаркеты (Auchan, «Карусель», «Магнит» и пр.), прочие 30% делят специализированные магазины («Посуда Центр», «Уютерра», «Твой Дом», «Наш Дом» и др.), а также лавки, торгующие мебелью и товарами для дома (IKEA, Hoff и др.). Как и большинство базаров non-food, сегмент переживает не лучшие времена, тем не менее Hoff планирует обнаруживать специализированные магазины домашней утвари. «Потенциал для роста кушать: выручка в этом году поднялась на 15%, арендные ставки неплохие, — говорит Кучмент. — Эффективные компании успешны даже на упадающем рынке».
Спасительный франчайзинг
«У меня было три пути. Покинуть все как есть и уехать в деревню. Распродать весь товар за полцены, вывести кешем заработанное, отдать людям зарплату и с биллионом в кармане сбежать за границу. И последний вариант самый сложный — как-то биться, договариваться со всеми», — говорит Селиверстов. Он выбрал третье. Чтобы сохранить останки компании, он придумал неординарное решение.
Франчайзинг «Уютерра» развивала с 2014 года, но за все это пора открыла всего три точки. «Если территория и помещение нам нравились, мы сами открывались там. От прочих точек я людей отговаривал — предупреждал, что никаких гарантий по прибыльности нет», — сообщает Селиверстов. Сейчас франчайзинг преследует другие цели: Селиверстов разыскивает предпринимателей и инвесторов, готовых выкупить закрывшиеся магазины и продолжить трудиться под вывеской «Уютерры».
Покупательница в отделе новогодних товаров гипермаркета «Уютерра»
И за четыре месяца ему удалось найти около 40 франчайзи. В всеобщей сложности под брендом «Уютерра» сейчас работает 70 точек франчайзи. Образцово треть новых франчайзи — это бывшие управляющие закрывшихся лавок «Уютерра», которые могли остаться без работы. «Я лично встречался с любым и фактически уговаривал их стать предпринимателями», — рассказывает Александр. Прочие — инвесторы, которые хотят сэкономить. Например, один из них выкупил 19 лавок, потратив на это 150 млн руб. (по 800 тыс. руб. за магазин, запуск каждого из каких обходился в 10–20 млн руб.).
Точку в «Афимолл Сити», например, перекупила группа разработчиков и дизайнеров, какая занималась сайтом «Уютерры». По словам франчайзи компании Родиона Дмитриева, точка в «Афимолл Сити» уже вышла на операционную барыш: «Возможно, у банков есть какой-то негативный фон, но с поставщиками взаимоотношения нормальные, на уровне торговли никаких проблем нет. Сейчас мы вкладываемся в онлайн-магазин».
Новоиспеченные партнеры экономят на ремонте помещения и оборудовании, которое «ПланетаСтрой» готова сдавать в аренду с условием выкупа в грядущем. Стартовые инвестиции начинаются от 300–500 тыс. руб. Франчайзи должен выплачивать в прок собственника бренда фиксированное роялти (500 тыс. руб. в год, паушальный взнос отсутствует).
Затея рискованная. Если «ПланетаСтрой» признают банкротом, то франчайзи продолжат трудиться в штатном режиме, выплачивая роялти кредиторам «Уютерры». Но сеть утеряет координационный центр, что может привести к нарушению внутрихозяйственных связей, изменению условий поставок, росту цен и оттоку покупателей, находит управляющий партнер юридической фирмы «Солнцев и партнеры» Станислав Солнцев.
Иван Стасюк, юрист компании «Ильяшев и партнеры», указывает на то, что при торговле имущества должника в рамках банкротства отчуждаются в том числе и товарные знаки. Если же иная организация использует товарный знак в рамках договора франчайзинга, то договоренность перестанет действовать, как только правообладатель утратит право на товарный знак.
Хвост перед банками и поставщиками «ПланетаСтрой» на франчайзи не распространяется. Но обязательства у новоиспеченных партнеров все же есть — они не зафиксированы в лицензионном договоре, но оговариваются с любым партнером. При открытии магазина франчайзи должны взять на труд прежних сотрудников: в противном случае головной компании пришлось бы оплачивать процедуру сокращений. В всеобщей сложности выплаты составили бы около 300 млн руб. — это неподъемная в нынешних условиях сумма. «Завязался бы бунт, кто-то из работников обязательно пошел бы в прокуратуру. Потому я нашим франчайзи очень благодарен за то, что они нас избавили от этой проблемы», — сообщает Александр.
«Франшиза для «Уютерры» — это, скорее, агония. Можно с уверенностью произнести, что таким образом сеть спасти не удастся. Даже если условятся с арендодателями, с большой долей вероятности возникнут проблемы с поставщиками товаров. Франчайзи рискует остаться с порожними полками и испорченной репутацией», — предупреждает эксперт портала Franshiza.ru Анна Рождественская.
Из 4,5 млрд руб. всеобщей задолженности «Уютерры» 1,5 млрд руб. — задержки по оплате отгруженного товара. По закону, если поставленный на реализацию товар не оплачен, а право собственности не перебежало к покупателю, поставщик вправе свой товар забрать. «Мы никому не препятствовали в этом, — сообщает Селиверстов. — Единственная у нас была просьба, если на старом месте работает наш франчайзи, заключить договор с ним. Кто-то согласился, некто вывез товар на свои склады, понеся дополнительные транспортные затраты». Таким образом «Уютерра» уже перераспределила товара на 500 млн руб.
По словам начальника отдела торговель «Борисовской керамики» Евгения Михайлеца, практически весь товар, какой компания отгрузила «Уютерре» в кредит, был уже продан, никаких возвратов от сети не поступало. «Мы уже подали несколько исков в арбитражный суд, но одновременно ведем переговоры и с господином Селиверстовым. Скоро в очередной раз поедем на слушание в Липецк и будем обсуждать миролюбивые пути выхода из ситуации», — говорит Михайлец. По его словам, схему с перепродажей товара франчайзинговым лавкам стороны обсуждали, но к компромиссу не пришли: «Пока непонятно, как франчайзи будут расплачиваться с долгами «ПланетаСтрой» и как это все будет оформлено юридически. Но мы готовы обсуждать любые варианты, чтобы получить желая бы часть денег». «Лучше работать так, чем не получить вообще ничего», — сообщает Геннадий Макаров, директор «Кристалл Богемии», еще одного поставщика «Уютерры».
С арендодателями тоже придется договариваться наново. Некоторые владельцы помещений понимают, что франчайзи — это отдельное юридическое лик. Но чаще всего арендодатель напрямую ассоциирует франчайзи с «ПланетаСтрой» и не соглашается составлять соглашение без хотя бы частичного погашения долгов.
Кроме того, франчайзи обязуется принимать от клиентов подарочные и скидочные карты, выданные лавками «ПланетаСтрой». «Мы только этих подарочных карт реализовали на 200 млн руб., — говорит Селиверстов. — Для покупателей-то ничего не изменится: это та же «Уютерра», какая просто закрывалась на пару месяцев».
Живой труп
Реальные франчайзи вряд ли согласятся развивать бренд российской компании в стадии банкротства да еще и частично хватать на себя ее финансовые обязательства, считает антикризисный менеджер Евгений Ивкин: «Люд приходят зарабатывать деньги, а не влезать в долги. Сейчас банки сами есть в тяжелой ситуации и, исходя из ежедневной практики, реструктуризацию мастерят почти всем заемщикам, готовым к общению и имеющим шанс на возврат вящей части долга». По его мнению, подписать мировую с кредиторами будет непросто – вероятно, действия акционеров уже подорвали доверие банков к компании. Заимодавцы видят работающие по стране магазины «Уютерра», хотя при этом безуспешно пытаются взыскать с сети хвост.
Обычно подобные переговоры с банками проходят в более подходящей обстановке, когда банкротство еще не инициировано, согласен Солнцев. «Поставщики зачастую терпимы к проблемам сетей, в какие поставляют товар, а на «Уютерру» новые иски от поставщиков сыплются любую неделю», — отмечает он. Сейчас в реестр кредиторов включены 54 компании. Основной — банк ВТБ с 1,9 млрд руб. заявок.
Сам Александр Селиверстов надеется договориться с банками о новой рассрочке на три-четыре года. По его словам, от торговли всего товара сети на торгах можно будет получить максимум 300 млн руб., какие поделят между собой все кредиторы.
Идея-фикс Селиверстова — создать оптовую компанию, какая будет работать с франчайзи как поставщик товара. «Франчайзи необходима наша поддержка, — рассуждает Александр. — А 70 партнерских лавок — это большой рынок сбыта. Я могу консолидировать товары из Китая, от тех же поставщиков, с какими у нас налажены отношения, и зарабатывать на 5–10-процентной наценке». Вырученные от этой деятельности оружия Селиверстов готов отдавать на погашение долгов перед банками. Если те, разумеется, в очередной раз поверят предпринимателю.
Сохранить
