Сооснователи Fitmost Александра Герасимова, Алексей Полынцев, Евгения Медведева и Денис Ростовский (справа влево)
На рынке фитнеса новая мода: несколько проектов предлагают обзавестись единый абонемент сразу во множество спортивных клубов-партнеров. Как жизнеспособны эти сервисы?
ClassPass, самый известный сервис для спортсменов-экспериментаторов, а буквальнее, дегустаторов новых клубов и тренировок, появился в 2012 году в США. Стартап, предложивший целый абонемент для посещения множества фитнес-клубов, получил в нескольких раундах инвестиции на $84 млн от Google Ventures, General Catalyst Partners, Thrive Capital. Сервисом пользуются 20 млн человек в 31 городе США и восьми городах Великобритании, Канады и Австралии.
Идея скоро распространилась по миру. В Европе появился аналогичный проект — Somuchmore. Он трудится в Великобритании, Германии и Франции. В Азии единый фитнес-абонемент предоставляет компания Kfit: она популярна в Малайзии, Гонконге и Сингапуре. В краях Ближнего Востока, например в ОАЭ, работают свои проекты: GuavaPass, Classport.
По сути своей, ClassPass и его бесчисленные последователи — это агрегаторы фитнеса. Их основатели не открывают свои клубы или спортивные секции, а торгуют услуги своих партнеров на онлайн-платформе — как Uber или Booking.com.
‘);
setTimeout(arguments.callee, 50);
return;
}
if (!window.jwplayer) {
s = document.createElement(‘script’);
s.src = «//content.rbc.medialand.ru/templates_r/jwplayer/jwplayer.js»;
s.type = ‘text/javascript’;
parEl.parentNode.insertBefore(s, parEl);
setTimeout(arguments.callee, 50);
return;
}
if (!window.jwplayer.key) window.jwplayer.key = ‘t3/gzoTw74tQdZgYlxSwzsrmSt96w0Y8EcIVQw==’;
var styleStr = «»;
styleStr += «width : auto;»; //2006
try {
if (true === parent.rosbusinessconsulting.config.get(‘articleColumn’)) {
styleStr += » margin-right : 0;»;
}
} catch (e) {}
try {
if (!parent.deviceType) {
if (parent.projectVersion == ‘rbc7’ || parent.bannersVersion == ‘v7’) {
styleStr += » margin : 0px -110px 0px 0px;»;
} else {
styleStr += » margin : 0px -216px 0px 0px;»;
}
}
} catch (e) {}
try {
if (parent.projectVersion == ‘rbc7’ || parent.bannersVersion == ‘v7’) {
styleStr += ‘ max-width: 770px;’;
}
} catch (e) {}
parEl.style.display=’block’;
parEl.style.cssText += styleStr;
parEl.innerHTML = »;
s = document.createElement(‘script’);
s.src = «//static.videonow.ru/vn_init.js»;
s.setAttribute(«data-profile», «1351319»);
s.type = ‘text/javascript’;
s.defer = true;
parEl.parentNode.insertBefore(s, parEl);
window.addEventListener(«orientationchange», function() {
setTimeout(function () { window.scrollBy(0,1);} ,200);
})
}
run();
})(random);
} else {
(function(d, url) {
setTimeout(function() {
if (window.dfp_sync_var) return;
var s = document.createElement(‘script’);
s.type = ‘text/javascript’;
s.src = url;
d.parentNode.insertBefore(s, d);
}, 200);
})(d, ‘http://engine.rbc.medialand.ru/code?pid=2006&gid=2&oin=1&rid=’ + random + extra +’&dreferer=’+escape(dreferrer));
}
}
// —>
Значительная деталь: как правило, базовый абонемент при такой системе не дает права безлимитного визиты, как это принято в фитнес-индустрии при покупке абонемента непосредственно в сети клубов. Так, в ClassPass каждый партнерский клуб можно посетить лишь три раза в месяц. Сервис подходит для людей, которые еще не определились со своим обликом спорта или клубом и хотят попробовать заниматься спортом в различных местах.
Российские предприниматели заметили мировой тренд и начали развивать аналоги ClassPass. В Москве базар делят два основных игрока — Fitmost и Onefit.
Покупают и не ходят
Основатель Fitmost Денис Ростовский трудился в агрегаторе служб такси inTaxi, отечественном аналоге Uber, отвечал за создание партнерской сети. Проект был в 52 городах России и пользовался спросом в основном в провинции, но вскоре в регионах показались «Яндекс.Такси» и Gett, и бизнес перестал быстро вырастать.
В 2014 году Денис ушел из inTaxi. Партнер Ростовского, Александра Герасимова, со студенчества занимается проектами, связанными с домашними питомцами. Она запустила сервис Petdoctor для онлайн-консультации и записи к московским ветеринарам. Также Герасимова — одинешенек из авторов проекта «Забратьдомой.рф», агрегатора объявлений о бездомных звериных, который помогает им найти хозяев.
Дениса и Александру слил интерес к спорту. Денис в детстве занимался карате и ушу, Александра — кандидат в искусника спорта по тхэквондо, а в этом году переплыла Босфор. Оба грезили запустить спортивный проект. Они видели успехи ClassPass и в то же пора замечали проблемы фитнес-индустрии.
У фитнес-клубов общая головная боль. Они влекутся продать годовые или хотя бы полугодовые абонементы, но клиентам нередко наскучивают равные тренировки. По словам Тамары Ореховой, руководителя сети спортивных студий «Мир», возле 80% покупателей годовых абонементов через месяц прекращают регулярные тренинги.
Проблемы индустрии заметил и основатель сервиса Onefit Александр Кизьяков. Он трудился коммерческим директором компании «Купикупон», но продажи скидочных купонов утилитарны перестали расти. «У «Купикупон» была база фитнес-клубов и студий. Это сделалось хорошим «приданым» для Onefit», — рассказывает Мария Лифарь, глава Onefit.
Рынок тренировок
По данным «РБК Исследования», объем российского базара фитнес-услуг с учетом сопутствующих сегментов оценивается в 100 млрд руб., это не немало 2% мирового рынка. 31% потенциальных посетителей спортклубов не желают платить больше 15 тыс. руб. за годовой абонемент, 45% готовы расходовать на фитнес от 15 тыс. до 30 тыс. руб. Но при этом около трети народонаселения крупных городов России в возрасте 25–45 лет хотели бы привнести разнообразие и попробовать новые виды спорта и фитнеса.
Россияне меньше занимаются спортом, чем обитатели развитых стран. По данным NeoAnalytics, в среднем только 3–4% народонаселения страны регулярно тренируются в фитнес-клубах, секциях или спортивных школах, в Москве показатель чуть рослее — 10%. Для сравнения: в США организованно занимаются спортом 15–20% народонаселения и до 40% жителей крупных городов, например Нью-Йорка.
«Погост» конкурентов
В 2015 году Ростовский с Герасимовой и Кизьяков самостоятельно друг от друга решили создать сервисы единого абонемента в несколько фитнес-клубов. Но не они одни пытались адаптировать зарубежную идею к российскому базару. Например, в Новосибирске и Красноярске с апреля 2016 года трудится аналогичный проект ClassBoom, и стоимость месячного абонемента — 1890 руб.
Кушать уже и первые неудачи на этом рынке. Проект Classfit, пионер на базаре агрегаторов фитнеса в России, начал работать в ноябре 2014 года; карты виртуального клуба принимали в Казани, Екатеринбурге и Санкт-Петербурге, а стоимость абонемента начиналась от 799 руб. в месяц. В 2015 году Classfit привлек $100 тыс. инвестиций от фонда KamaFlow. Но сейчас инвесторы разочаровались в этом проекте. «Компания в стадии «заморозки». Нам не удалось отыскать правильные каналы продажи. Возможно, они есть, но нам кажется, что рановато для российского фитнес-рынка использовать подобную модель», — произнёс РБК управляющий партнер KamaFlow Эдуард Адамян.
В апреле 2015 года в Москве запустился сервис Monpass. Абонемент предлагал пакет из десяти дел в 90 клубах-партнерах в Москве и Санкт-Петербурге за 1490 руб. В проект, по словам основателей, было вложено возле $1 млн. Однако уже через четыре месяца сайт перестал трудиться. Участники рынка говорят, что Monpass пытался демпинговать и весьма быстро «сжег все деньги». Исполнительный директор Monpass Денис Фридман от комментариев отказался.
Экономика Fitmost
Неуспехи конкурентов Дениса Ростовского не остановили. Проект Fitmost стартовал 1 марта 2016 года. На создание сервиса основатели потратили возле 9,5 млн руб. из личных сбережений и полгода времени. Большая доля средств пошла на разработку и тестирование онлайн-платформы, через какую владельцы абонементов записываются на занятия к клубам-партнерам.
Сложнее итого было искать и подключать партнеров. Бизнес-модель для России новоиспеченная, непонятная, а владельцы клубов хотели видеть готовый сервис с прогнозируемым потоком клиентов. У кой-каких был неудачный опыт сотрудничества с сервисом Monpass, приходилось подолгу объяснять преимущества, ссылаться на зарубежный эксперимент, вспоминает Герасимова.
Сейчас среди партнеров сервиса — фитнес-клубы Gold Fitness, «Зебра», «Тонус» и специализированные спортивные заведения: велостудия Velobeat, студия плясок и йоги «Воздух», клуб кроссфита ARMA S.M.C., танцевальная студия 54 Dance Studio, боксерский клуб «Октябрь», школа шпагата «Пластилин». Итого 187 партнеров. Самые популярные занятия — йога, пляски, сайклинг. Есть и редкие виды спорта, например метание ножей и пальба из огнестрельного оружия.
Fitmost обещает партнерам приток новоиспеченных клиентов, поэтому договаривается о скидках от розничной стоимости визиты студии — обычно около 50%. «Если брать групповые дела, то независимо от того, сколько клиентов пришли, издержки фиксированные: аренда зала, электричество, зарплата тренера. Мы приводим добавочный поток людей, оплачиваем занятия клиентов. Соответственно, студия либо издержки уменьшает, либо увеличивает доходы», — объясняет Ростовский.
Стоимость абонемента на месяц — 3990 руб. (в ноябре показались абоненты на год за 30 тыс. руб.), но в одном клубе можно тренироваться не немало трех раз. Около 40% от этой суммы идет на выплаты клубам за тренинги, 20% — на привлечение клиентов, все остальное — доход сервиса. В ноябре выручка проекта превысила 400 тыс. руб. Проектом занимаются пять человек: основатели, менеджер, технический директор и девица, обрабатывающая входящие звонки. Фонд оплаты труда составляет 500 тыс. руб. в месяц. Вначале команда работала в собственных квартирах, но затем решили сбросить офис. На аренду уходит 40 тыс. руб. Сейчас компания трудится в убыток. Предприниматели планируют выйти на окупаемость в третьем квартале 2017 года.
Основатели агрегаторов фитнеса не обнаруживают свои клубы, а продают услуги партнеров на онлайн-платформе. На фото Александра Герасимова, Алексей Полынцев (на первом плане), Евгения Медведева и Денис Ростовский
Конкуренция с Onefit
Подготовка к запуску Onefit взяла десять месяцев; проект стартовал на месяц позже, чем Fitmost. Инвестором сделался Комил Рузаев, основатель компании «Купикупон». В сервис уже вложено 10 млн руб., а летом 2016 года компания получила еще $1 млн инвестиций от российского фонда BG Invest.
По словам директора Onefit Марии Лифарь, основное отличие ее компании от Fitmost в том, что сервис не попросту скопировал американский проект, а попытался его адаптировать для России. Так, он отправляет покупателям пластиковые карты, а у Fitmost работает лишь онлайн-бронирование. «Для россиян это паттерн, они привыкли отдавать на входе в фитнес-клуб карту и получать взамен утиральник и ключ от шкафчика, в виртуальные истории мало кто верит», — находит Лифарь.
Ценовая политика сложнее, чем у Fitmost. «Золотой абонемент» в 231 фитнес-клуб стоит 3900 руб. в месяц, образцово как и у конкурента. Но можно купить «серебряный» — 176 клубов за 1,9 тыс. руб. или «платиновый» — 256 клубов за 5,9 тыс. руб. Отдельный партнеры одновременно работают и с Fitmost. «Такой подход к ценообразованию ограничивает независимость пользователей, — считает Денис Ростовский. — Основное преимущество универсального абонемента — это не цена, а выбор и удобство. В этом бизнесе весьма важна эмоциональная составляющая».
В ноябре оборот Onefit, по словам Лифарь, достиг 1 млн руб., он растет образцово на 50% в месяц, но компания также планово убыточна. По этим сервиса Similarweb.com, трафик на сайте Onefit в полтора раза рослее, чем у Fitmost: более 12 тыс. уникальных посетителей в месяц против 5,3 тыс. На чем строится конкурентная война?
Студентки Анастасия Павлова и Светлана Клименко узнали о целых фитнес-абонементах из интернет-рекламы, они сравнили оба сервиса и выбрали Fitmost, так как там бывальщины клубы, которые они планировали посетить. «Сервис позволяет ходить в дорогостоящие студии за приемлемые деньги», — говорит Светлана. А охотник фитнеса Камиль Кассель начал пользоваться абонементом Fitmost, но ушел к конкурентам, у каких цена оказалась ниже.
По словам Полины, коммерческого директора школы шпагата «Пластилин», какая попросила РБК не называть ее фамилию, Fitmost предложил сотрудничество весной. В то пора «Пластилин» открывал вторую студию, поэтому нужно было привлечь новоиспеченную аудиторию и предложение сервиса показалось интересным. Однако людей пришагало мало, а денег студии они почти не приносили: Fitmost за дело платил 300 вместо 990 руб. от обычных клиентов. Итого два клиента от Fitmost купили абонементы в студию «Пластилин». Сейчас она делает ставку на Onefit: сервис рекламирует студию в Instagram и платит по 500 руб. за клиента.
Взор со стороны
«Бизнес-модель понятная, но непроверенная»
Александр Журба, сооснователь венчурного фонда Sapfir Capital
«Презентацию Fitmost мы видали около двух месяцев назад. Команда у проекта профессиональная и сбалансированная, бизнес-модель удобопонятная, но непроверенная. Лично у меня возникают сомнения в долгосрочности модели — люд годами ходят в фитнес-клуб, который находится у работы или дома. По абонементу онлайн-агрегатора можно сходить в одинешенек клуб не более трех раз в месяц, то есть это способ отведать что-то новое в спорте. Это бизнес по разовой продаже впечатлений, а процент таких искателей невелик среди и так небольшого числа занимающихся спортом. Вполне можно прочертить аналогию с купонными сервисами, где люди ходили по скидкам в увлекательные места, но по полной цене уже не возвращались».
«Жителям мегаполиса необходимо предоставлять независимость выбора»
Екатерина Старостина, старший менеджер Velobeat
«Мы начали сотрудничество с Fitmost с апреля 2016 года. Проект привлек нас своей концепцией: клиент приобретает абонемент на месяц в лучшие студии Москвы и получает целую свободу в выборе самых модных и привлекательных фитнес-направлений. Мы целиком поддерживаем Fitmost в том, что жителям нашего мегаполиса необходимо предоставлять независимость выбора в спортивных предпочтениях. Сейчас в Москве работает масса интересных студий и фитнес-центров нового поколения, расположенных в прекрасных локациях города, что также добавляет мотивов непременно побывать в новоиспеченных местах. Приобретая абонемент Fitmost, клиент имеет возможность составить свое собственное меню тренингов».
«У продукта нет очевидного потребителя»
Алексей Ковалев, президент холдинга Alex Fitness
«Концепция Fitmost не является уникальной. Идея, безусловно, увлекательная, однако о популярности таковой говорить пока что не приходится. Во многом это связано с тем, что у продукта нет очевидного потребителя. Как демонстрирует практика, любитель фитнеса в абсолютном большинстве выбирает конкретное предложение, учитывающее его базовые ожидания (локация, комплект фитнес-услуг, стоимость абонемента, статус заведения и т.п.). Заниматься по принципу «ныне здесь, а завтра там» для многих попросту неинтересно. Возможно, на первых этапах держатель универсальной карты будет пробовать различные варианты организации тренировочного процесса на различных площадках. Однако в дальнейшем он все равно остановится на наиболее спокойном фитнес-клубе».
