Как заработать на необычных терминалах

В половине 2000-х годов Максим Пулов, бросив учебу на программиста в госуниверситете «Дубна», трудился на фрилансе — занимался рекламой, программированием и веб-дизайном. Один из столичных заказчиков попросил его разработать удобопонятный пользователю интерфейс для терминалов с маршрутами общественного транспорта Москвы. «Задачка на стыке программирования и веб-дизайна принудила задуматься над созданием собственного бизнеса, связанного с технологической начинкой для различных терминалов», — вспоминает Пулов.

Он зарегистрировал компанию по разработке софта «Лидер» и одновременно сделался налаживать партнерские отношения с крупнейшими производителями интерактивных киосков — компаниями «Тач.ру» (бренд «Сенсорные системы»), «Мир киосков» и питерским «Сенсорным вселенной». Поначалу «Лидер» только писал софт и продавал его аборигенам рынка. «Мы действительно много сотрудничали», — подтвердили РБК в компании «Тач.ру».

В 2011 году сделалось ясно, что зарабатывать можно существенно больше, если самому изготовлять терминалы. «Я видел, что даже у крупных игроков зачастую производство есть чуть ли не в гараже, где терминалы собираются на коленке», — вспоминает Максим. Пулов с небольшой командой разрешил сделать производство с программистами и цехами для окраски и сборки.

«Организовали брейнсторминг, засели на два дня, чтобы придумать яркий бренд, — было выпито немало… кофе», — помнит Пулов. В качестве идеи для бренда взяли персонажа Зорга из кинофильма Бессона «Пятый элемент». «Представитель империи зла? Ну и что. Зато ассоциативный ряд отсылает клиента к мощным образам», — смеется Пулов.

O’кей, Google

В создание компании Zorgtech в начине 2011 года Пулов инвестировал нескольких сотен тысяч рублей, заработанных на программном обеспечении. Этого достало, чтобы снять помещение в 20 кв. м, купить несколько компьютеров и лицензии на софт для разработки чертежей. Спустя чету месяцев Zorgtech переехал в помещение побольше — 60 кв. м, там трудились сам Пулов, программист, конструктор и несколько сборщиков.

Терминал воображает собой металлический корпус с закаленным стеклом, внутри — отказоустойчивый индустриальный компьютер и сенсорный монитор. Сотрудники Zorgtech на бумаге разрабатывали грядущие серийные модели, затем воплощали их в 3D-модели и передавали конструктору. Тот мастерил необходимые чертежи, которые и шли в производство. Изначально оно представляло собой лишь цех сборки готовых элементов. Этапы производства поделили между субподрядчиками: лазерная резка, гибка деталей, сварка — все это производилось раздельно и привозилось в цех для финальной сборки. Отдельно покупались и комплектующие, в частности стекло. «Буквально в соседнем с нами дому работает стекольный завод, его фасадное стекло покупают по всей России, а сделать необходимое нам стекло они почему-то не смогли», — удивляется Пулов. Подходящего производителя отыщи только в соседней Тверской области.

На самый масштабный, но и наиболее конкурентный базар платежных терминалов Zorgtech даже не пытался выйти. Он сделал ставку на справочные и образовательные терминалы, назначенные для госсектора и нужд корпораций.

Первым клиентом сделался российский офис Google — там Дубну знали по партнерским проектам с наукоградом. В январе 2011 года Google приобрела у Zorgtech три киоска со встроенным сервисом Google-карты, разместили их в торговых серединах Петербурга — тестировали поиск и отображение объектов в шаговой доступности.

В первые чету лет 70% клиентов приходили из госсектора — вузов, музеев (для них создали программу «Музейный гид»), различных госучреждений, так «Госинформа» из Мордовии. Пулов отслеживал тендеры и нередко в них побеждал. Стоимость серийных терминалов, какие закупали клиенты из госсектора, стартовала от 90–150 тыс. руб. Несерийные, созданные под заказ интерактивные киоски торговали до 200 тыс. руб.

Пулов считает, что одним из первых среди производителей терминалов сделался серьезно инвестировать в бренд — каждый год Zorgtech тратил на различные маркетинговые мероприятия не немного 3 млн руб. «Хороший маркетинг я бы и сегодня назвал основным конкурентным преимуществом Zorgtech», — признает одинешенек из основных игроков рынка, гендиректор компании «Тач.ру» Игорь Мелкумов. — Они умеют неплохо описывать и представлять свою продукцию. Для потенциальных заказчиков это подлинно очень важно».

Стоп-машина

В конце 2014 года Zorgtech набрал заказов, получил предоплату на 30 млн руб., но вдруг остро обвалился курс рубля, а всю технологическую начинку предстояло закупить за валюту. «В итоге для клиентов мы все сделали, но сами не заработали ничего, это был крах», — вспоминает директор по развитию бизнеса Zorgtech Алексей Богданов.

Падение рублевки было лишь первой из неприятностей — в 2015 году завязалась стагнация спроса. «До кризиса 2014 года спрос был бешеный, мы вырастали на 100% каждый год», — отмечает Богданов. В 2015 году выручка вытянулась только на 17%.

Стали искать, в чем проблема. Обзвонили прежних клиентов из госструктур и выяснили, что интерактивные киоски как объект не первой необходимости попали под статью «отложенное финансирование». Пулов постиг, что привычная структура — 70% госучреждений и 30% коммерческих клиентов — уже не трудится.

«Мы все силы бросили в коммерческий сегмент», — говорит Пулов. Он повысил годовой рекламный и маркетинговый бюджет с 3 млн до 5 млн руб., Zorgtech стал деятельно участвовать в профильных выставках. В итоге компании удалось заполучить нескольких клиентов, так «Газпром», купивший у дубненцев несколько терминалов для корпоративных презентаций на 1,5 млн руб.

Еще одинешенек крупный клиент, производитель удобрений, заказал терминалы для необычных задач: сейчас в автоматах сотрудники компании могут получить любую справку, за какой ранее приходилось обращаться в отдел кадров. Сначала сотрудник идентифицирует себя при поддержки пропуска, затем выбирает нужную услугу (например, справка 2-НДФЛ). Документ самодействующи заполняется, его сразу можно отправить на печать.

Одну из самых необычных сделок Пулов заключил в прошедшем году с московским аэропортом Домодедово, который купил у Zorgtech 70 терминалов с биометрическими сканерами. В пресс-службе аэропорта РБК известили, что идентификация сотрудников осуществляется через терминал по пропуску и рисунку вен на ладоше, после чего компьютер обеспечивает доступ к внутренним информационным системам. Терминалы бывальщины изготовлены по индивидуальному заказу.

«Такие устройства потенциально весьма востребованны, но само наличие биометрического функционала конкурентным преимуществом выглядит лишь в моменте, — полагает основатель консалтингового проекта Rebus Lab Иван Лебедев. — Многие производители уже подвигаются по этому же пути».

Недетский спрос

Основной новый канал сплавлена для Пулова — это терминалы, заменяющие продавцов. Еще в 2013 году в крупной розничной сети ребяческих товаров «Дочки-сыночки» задумались над повышением эффективности продаж и сокращением издержек при поддержки новых технологий. Стартовать решили с приобретения интерактивного терминала, какой должен был помогать покупателям.

«Мы исследовали все возможные проблемы, с какими может столкнуться клиент при выборе товара и покупке, продумали алгоритм», — рассказал глава направлений терминальной торговли и коммерческих проектов сети «Дочки-сыночки» Александр Ларичев. Для разработки софта и производства терминалов сеть огласила тендер, в котором победил дубненский ​Zorgtech. «Очень подошел их формфактор — напольные киоски с размашистым экраном, и приемлемые цены, — пояснил Ларичев. — Сыграла свою роль и цивилизация производства — все-таки не гараж».

Сначала «Дочки-сыночки» приобрели 15 терминалов, в каких был загружен полный каталог товаров. Поставили в нескольких торговых залах. Покупка себя обелила: один терминал в месяц продавал на 500 тыс. руб., при этом клиенты нередко решались на дорогостоящие покупки вроде коляски или кроватки. При этом сеть экономит на площади выкладки товара — в зале может быть вяще товарных позиций. В итоге в магазинах, где были установлены терминалы, в 2,5 раза вытянулась рентабельность продаж.

«Дочки-сыночки» купили еще 35 терминалов. «С основы работы пятидесятого терминала наши вложения уже окупились, все прочие мы приобретали из прибыли», — говорит Ларичев. У сети показался третий канал продаж — после традиционной торговли в зале и онлайн-покупок. Часть терминальных продаж в общем объеме торговли Ларичев не раскрывает, но сообщает, что она «очень заметна».

Электронная торговля в офлайновых точках — формат нередкий, так, его практикует сеть «Юлмарт». Сейчас подобные эксперименты шагают в сетях «Кораблик», InSity и др. Но, как правило, вместо терминалов в залах устанавливаются обыкновенные компьютеры, с них можно зайти в интернет-магазин компании и сделать покупки. Разница кушать, утверждают в сети «Дочки-сыночки». «В отличие от электронного каталога в терминалах страницы сайта открываются с заминкой, это неудобно, когда нужно быстро показать товар, в числе минусов и не самый спокойный интерфейс, маленькие кнопки, — говорит Ларичев. — Сайт все-таки назначен для онлайн-пользователя, который находится у себя дома, а не в публичном пункте, именно поэтому мы выбрали терминалы».

К началу 2017 года сеть «Дочки-сыночки» оснастит торговыми терминалами вящую часть своих торговых залов — киоски будут стоять в 105 из 145 лавок. Сеть быстро растет. Например, магазины «Дочки-сыночки» открываются в помещениях обанкротившейся сети «Ребята».

У «Дочек-сыночек» есть также оптовый бизнес. В 2017 году сеть начнет сдавать терминалы в аренду сторонним небольшим ребяческим магазинам площадью до 200–300 кв. м и продавать там крупногабаритные товары. «Лавки смогут привлечь первых покупателей самым важным товаром для новорожденных — кроватками и колясками, не вкладывая денежки в товарный запас и складские площади», — говорит Ларичев. На каких условиях будет шагать сотрудничество, ретейлер не раскрывает.

Пулов тем временем расширяет производство. К половине 2016 года производственные площади выросли до 600 кв. м, показались собственные линии по лазерной резке и небольшой цех для окраски корпусов. «Нам не хватало лишь сварки, — объясняет Максим. — Все сварочные труды до сих пор делали через субподрядчика, стояли в очереди по две-три недели, а наши клиенты вырваны были ждать». В запуск собственной сварочной линии в 2016 году Пулов вложил 1,5 млн руб.: арендовал в Дубне еще одно производственное помещение в 100 кв. м, взял в штат нескольких сотрудников. Новоиспеченная линия заработала в конце ноября. Теперь компания контролирует тяни цикл производства, и Пулов рассчитывает на значительный рост торговель: «Три-четыре недели производства превратились в три-четыре дня, неплохой итог». 

Прочитайте по теме ещё:

ТОП-10 самых необычных профессий в России Новогодний бум: как заработать на сдаче в аренду домов в Подмосковье Подарки на миллиард: как заработать на корпоративных сувенирах Офис по-быстрому: как заработать на коворкинге