Основатель сервиса Moscowfresh Лев Волож
Год назад Лев Волож, сын основателя «Яндекса» Аркадия Воложа, ушел из корпорации папу и запустил Moscowfresh — сервис экспресс-доставки продуктов с рынков. Однако реальность очутилась суровее, чем казалось на первый взгляд
Раз в неделю рабочий день Льва Воложа начинается в два часа ночи: он едет на закупку на оптовый базар «Фуд Сити» на Калужском шоссе, чтобы торговаться с поставщиками. А еще год назад Волож-младший трудился менеджером в корпорации отца, получал зарплату 200 тыс. руб. и опционы на акции «Яндекса». Его пролетарий день обычно начинался в 11 утра и проходил в уютном офисе с фруктами и кофе, занимался Лев новоиспеченными бизнес-проектами «Яндекса».
«О том, что мой сын приходит работать в «Яндекс», я узнал чересчур поздно. Он окончил Вышку, работал в инвестбанке, а тут решил, что финансы это не его, что желает заниматься реальными проектами. И сам пришел в «Яндекс». Мы долго препирались, брать или не брать», — рассказывал Аркадий Волож в интервью GQ.
Все проекты Воложа-младшего бывальщины связаны с его увлечениями. Идея создать «Яндекс.Такси» показалась, когда Льву стало неудобно передвигаться по Москве на собственном автомашине. Агрегатор домашних услуг «Яндекс.Мастер» он запустил, когда обзавелся семьей и начинов обустраиваться в новой квартире, делать ремонт.
Лев — вегетарианец и увлечен темой верного питания. В какой-то момент он понял, что тратит слишком немало времени на походы по продуктовым магазинам, рынкам, и придумал сервис скорой доставки еды. Как это принято в «Яндексе», Волож-младший задумал создать агрегатор и начинов переговоры с крупными продуктовыми сетями — «Перекрестком», «Бахетле», «Седьмым континентом». Однако менеджмент «Яндекса» проект завернул: в компании разрешили, что продукты, курьеры и логистика вне компетенций IТ-корпорации.
В то же время сделалось понятно, что сервис «Яндекс.Мастер», за который отвечал Лев, так и не сделается массовым. По мнению Воложа, большая часть заказов на этом базаре делается напрямую у мастеров, а не через фирмы-посредники, на сотрудничество с какими сделал ставку «Яндекс». Поэтому сервис «Яндекс.Искусник» закрыли, а Лев уволился из «Яндекса» и стал развивать собственный стартап Moscowfresh.
Любой день Moscowfresh обрабатывает около 50 заказов со посредственным чеком 5 тыс. руб. На каждом из этих заказов Волож пока теряет денежки — во многом из-за ошибок, допущенных им самим.
Лев — вегетарианец, он увлечен темой верного питания
Еда и интернет
68,2% продуктового ретейла в России доводится на альтернативные каналы продаж (независимые продуктовые магазины, специализированные лавки, уличные рынки, интернет-магазины и др.), по данным Росстата
$90 млн составят торговли органических продуктов к 2019 году, по оценке Euromonitor International
Немало 40 сельскохозяйственных рынков работает в Москве
На 16% увеличился объем российского базара e-commerce за прошлый год, по данным Data Insight
3% электронной торговли в России доводится на продукты питания
30 млн руб. потратил Лев Волож на Moscowfresh, он рассчитывает вяще не инвестировать в этот проект
«Идеалистическое представление»
«Я не ожидал, что придется так глубоко в офлайн уходить, — признается Лев Волож. — У меня было несколько идеалистическое понятие о бизнесе: можно кого-то найти для работы на доставке и сборке заказов, а самому сфокусироваться на сайте. Но в реальном вселенной, во всяком случае в России, такого не бывает».
Изначальная идея Воложа была подобный: сайт Moscowfresh получает заказы от пользователей, затем сборщики из партнерской компании формируют заказ на Дорогомиловском базаре, упаковывают и отправляют с помощью курьерской службы клиенту. На все уходит час—полтора. Базарные торговцы дают скидку 20–30%, на которую компания и живет.
Ключевого партнера отыщи быстро. В ООО «Москоуфреш» помимо основателя работают всего три человека: два программиста и дизайнер. А сборкой и упаковкой занимается компания «Продимпэкс», какая принадлежит Ашоту Нерсисяну, отцу школьного друга Льва, ее оперативным управлением занимается одинешенек из бывших партнеров «Яндекс.Мастер» Вардан Асатрян. Реализация продукции выходит именно через «Продимпэкс».
«Мы всего лишь витрина, наш основной ресурс — это клиенты», — поясняет Волож-младший. Он хотел было сосредоточиться на разработке сайта и привлечении клиентов, но не тут-то было. «Любой день случается какой-то косяк: то фрукты гнилые подсунут, то обвешают, всем необходимо заниматься самому, — сетует предприниматель. — Я постиг, почему наценка на центральных рынках доходит до 200%: туда заложены рослая стоимость аренды и бракованного товара, который встречается будет часто».
Вскоре стало понятно, что закупать продукты необходимо не на самом рынке, а у поставщиков: рыночные торговцы, как правило, не готовы подавать хорошие закупочные цены. Волож субсидировал покупку небольшого грузовика и аренду на Дорогомиловском базаре 120 кв. м — здесь хранятся продукты и происходит упаковка заказов. Совокупные затраты на аренду цеха для сборки, холодильной камеры и офиса по соседству достигают 500 тыс. руб. в месяц.
Сейчас бóльшая доля закупок идет напрямую от производителей и импортеров. Фрукты и овощи компания покупает у оптовиков в «Фуд Сити» на Калужском шоссе, рыбу и курицу — на Даниловском базаре, молочные продукты — на Усачевском, мед и мясо — на Дорогомиловском. Когда чего-то нет на строю, а заказ срочный, собирают прямо с прилавков Дорогомиловского базара. В этом случае Moscowfresh практически ничего не зарабатывает, зато выполняет заказ в обещанные сроки — за два часа.
Лев Волож уверяет, что сделался экспертом по помидорам и фермерским молочным продуктам: почти тяни ассортимент Moscowfresh протестировал на себе, пока искал поставщиков — сейчас их возле ста. «Каждый поставщик работает в своем ритме, и надо прилагать массу усилий, чтобы все было в срок. А когда у тебя на сборку и упаковку заказа кушать всего один час, то это вообще превращается в фантастику», — повествует предприниматель. Волож хотел бы сократить количество поставщиков, но ему доводится перестраховываться: на каждую позицию должно быть как минимум два торговых партнера, вдруг кто-либо подведет.
Первое время Волож часто промахивался с объемами закупок и списывал «скоропорт». Сейчас научился прогнозировать спрос: «Кушать статистика по году, мы уже более-менее понимаем, какие объемы закупок необходимы». Процент списаний снизился за год с 20 до 10%. Но просчитать все невозможно: так, чем хуже погода, тем меньше людям хочется выходить на улицу, тем вяще спрос на доставку.
Проблемы возникли даже с упаковкой: чтобы одна зелень не пахла иной, мясо не протекло, банка с творогом не треснула, приходится использовать 30 обликов упаковки, все заворачивают вручную. «Пока мы не утвердили стандарты упаковки, то и дело до клиента что-то доезжало в нелицеприятном облике», — вспоминает Волож. В месяц на закупку пластиковых контейнеров, упаковочной бумаги и 10 тыс. пакетов уходит распорядка 100 тыс. руб.
Если сервис упаковки и закупки наладить более-менее удалось, то с доставкой по-прежнему проблемы. Фирма переменила уже две курьерские компании и сейчас расстается с третьей. «Нашим заявкам по оперативности сложно соответствовать», — говорит Волож. Изначально он разрешил, что скорость доставки должна стать основным конкурентным преимуществом компании, но для этого необходимо уметь точно прогнозировать число курьеров.
Как ни странно, но вящую ошибку выходец из IТ-компании совершил как раз в сфере продвижения проекта в интернете. «Мы потратили на разработку мобильного приложения четыре месяца и полмиллиона рублей, а после еще поддерживали четыре месяца, хотя оно приносило всего 10% трафика. Я с «Яндекса» свыкся, что у каждого сервиса должно быть приложение, вот и мучились с ним, вместо того чтобы сфокусироваться на улучшении мобильной версии сайта», — вспоминает Лев Волож.
В итоге от приложения он отказался вовсе, сейчас сайт каждодневно посещают около 500 человек.
Скорость доставки должна сделаться основным конкурентным преимуществом компании, считает Лев Волож
«Тяжкие деньги»
Moscowfresh доставляет порядка 50 заказов в день со посредственным чеком 5 тыс. руб. Компанию обслуживают десять сборщиков и столько же рассыльных, работающих посменно. Во время высоких сезонов их число увеличивается. «Положительные сложности с персоналом были год назад, на старте, когда мы не умели предрекать количество заказов. Сейчас уже знаем, когда сколько людей возбуждать в смену, чтобы заказы собирались и доставлялись вовремя», — сообщает Волож.
Пользуются сервисом в основном женщины (80%), заказывают обыкновенно овощи и фрукты, зелень — это около 50% всех покупок. На мясо, рыбу, молочную продукцию и орехи с сухофруктами доводится по 10% спроса.
На сайте Moscowfresh порядка 500 позиций. Для сравнения, у интернет-гипермаркета «Утконос» их возле 38 тыс.«Концепция сервиса предполагает, что работу по выбору лучших продуктов уже сделали за пользователя. Ему не необходимо выбирать из 50 разновидностей овсянки, у нас ее всего два вида — одна цельнозерновая, иная быстрого приготовления», — говорит Волож.
В создание сервиса Волож-младший уже вложил почти 30 млн руб. собственных накоплений: бóльшая доля денег тратится на аренду и поддержание работы команды. Из крупных вложений — 500 тыс. на холодильную камеру, столько же на грузовую машину, на какой ездят на оптовую закупку за МКАД. На разработку сайта и поддержку бэк-офиса удалилось 3 млн руб., на создание приложения — 500 тыс. руб.
Доходы самого сервиса Moscowfresh — 100 руб. с заказа, это итого 150 тыс. руб. в месяц. Маржа «Продимпэкс» — около 25% с заказа, распорядка 1,5 млн руб. в месяц, по расчетам РБК. Этих денег не хватает для покрытия издержек, Лев Волож до сих пор субсидирует партнера. Для выхода «в ноль» необходимо обслуживать минимум 80 заказов ежедневно, на такой объем Волож рассчитывает выйти к новоиспеченному году. Тогда комиссия Moscowfresh вырастет до 500 руб. Отколоть инвестиции Волож надеется за три года.
Генеральный директор Shopolog.ru Антон Терехов находит, что бизнес-модель Moscowfresh начнет успешно работать, если Волож сможет сформировать масштабный пул лояльных пользователей, какие привыкнут покупать свежую еду именно на его сайте: «Если сервис доживет до того момента, когда сегмент доставки продуктов на дом будет болеть бум (в перспективе 3–5 лет), то он может стать главным игроком на базаре, став первым и собрав весь «органический» трафик».
«Я и не грежу создать многомиллиардную компанию вроде Uber или Amazon. Мне увлекательно делать понятный, честный малый бизнес, — уверяет Лев Волож. — Если ты трудишься в «Яндексе», у тебя уже есть бренд, огромная аудитория, но кушать множество ограничений, а когда начинаешь свое дело с нуля, является бесконечная свобода».
С отцом Аркадием Воложем он созванивается каждодневно: рассказывает о делах, консультируется по текущим вопросам. Правда, тот не вечно может помочь советом — Волож-старший далек от продуктового базара. Зато от него регулярно поступают заказы: берет итого понемногу, но в основном сушеную хурму.
Борьба за рынки
Идея доставки свежих продуктов столы привлекает не только Льва Воложа. Пока он торговался с поставщиками и расходовал деньги на ненужное мобильное приложение, у Moscowfresh появились мощные конкуренты. Правда, все они организуют доставку на следующий день — столь оперативно, как компания Воложа, не трудится никто.
И вообще, получается далеко не у всех. Например, предприниматель Камил Магомедов в апреле 2016 года поставил эксперимент по торговле экокурятины: привез с горной фермы в Дагестане 1,5 т мяса и еле поспел распродать партию до конца срока годности, выручив итого 300 тыс. руб. Оказалось, что только мясо мало кому увлекательно. «Люди хотят продуктовую корзину, чтобы были овощи, фрукты, «молочка», — сообщает бизнесмен, который теперь собирается развивать сеть фермерских лавок.
Доставку стали организовывать сами рынки — Даниловский, Рогожский и Усачевский. «У нас возле 20 заказов в день со средним чеком 5 тыс. руб.», — сообщает Алексей Волков, генеральный директор Ginza Project, под чьим управлением есть Даниловский рынок. Активно развивать это направление компания основы весной 2016 года. По словам Волкова, спрос растет на 20–25% ежемесячно, в планах вложить в развитие распорядка 30 млн руб. и в следующем году выйти на обороты 6–8 млн руб. в месяц. Окупить инвестиции Ginza Project рассчитывает за два года.
Бывший директор Даниловского базара Максим Попов запустил собственный проект «Честная ферма» — доставку продуктов столы от фермеров из Рязанской области. Параллельно он курирует сервис доставки продуктов с Усачевского базара. По его словам, месячный торговый оборот среднего московского базара составляет более 100 млн руб. На онлайн-заказы пока что приходится ничтожная часть этой суммы. Например, сегодня Попов возделывает 20–25 заказов в день (как с сайта Усачевского рынка, так и «Беспорочный фермы»), но спрос стабильно растет. «Мы экономим клиенту пора и освобождаем его от необходимости общаться с торговцами, иногда не самыми симпатичными людьми, — говорит Попов. — Мы уже пообщались с тетей Валей за вас, поторговались с ней, получили лучшую стоимость и отдали обратно некачественные фрукты, которые она подсунула».
Кушать у Moscowfresh сильные конкуренты и в отдельных сегментах рынка. Так, девелопер Евгений Ким запустил сервис доставки свежих овощей и фруктов Vitamins.ru еще в феврале 2015-го. Предприниматель родился в Ташкенте и в Москве находил качественные фрукты с трудом. Ким разрешил организовать доставку продуктов с родины. Сервис вышел на операционную барыш спустя восемь месяцев после запуска. Он обрабатывает немало 1 тыс. заказов в месяц со средним чеком более 4,5 тыс. руб.
Да и доставкой с Дорогомиловского базара помимо Воложа занимаются уже и другие предприниматели, и курьеры сервисов вроде YouDo. Проект «Дорогомилово Сервис» доставляет продовольствие на следующий день. Минимальная сумма заказа — 4 тыс. руб., число заказов представители сервиса не раскрывают. При этом официально аккредитовался на базаре только Волож. «Moscowfresh является единственной службой доставки продуктов с базара, которым мы разрешили использовать наш бренд», — говорит Владимир Хребтов, директор Дорогомиловского базара.
По данным СПАРК, помимо ООО «Москоуфреш» Льву Воложу относится еще 28% ООО «Калифорния», основной вид деятельности которого венчурное инвестирование. В 2015 году компания получила 48,3 млн руб. выручки и 38,5 млн руб. барыши. «Я осознал, насколько тяжело зарабатывать деньги», — сообщает Лев Волож. И признается, что вряд ли стал бы вкладываться в малый бизнес, не будь у него финансовой «подушки безопасности».
