Деньги со вкусом: как заработать миллионы на необычном мороженом

Денежки собирали по всем знакомым. Кудряшова продала свой BMW X5, а Гармаева пошла по родственникам. Некто одолжил 50 тыс. руб., кто-то — 100 тыс. руб., самым щедрым очутился дедушка, живущий в деревне под Улан-Удэ, откуда родом Ирина, — он дал 300 тыс. руб. Дедушка не мог придумать, как передать денежки, в итоге к нему за наличкой приехал дядя предпринимательницы.

Диетическая стратегия

Подругам пришёлся бренд IceCro, оборудование для производства 100 кг мороженого в сутки, права на аренду цеха площадью 60 кв. м с небольшим офисом и два мини-кафе в торговых серединах. Оказалось, что выручка обоих кафе не отбивает не только стоимость аренды, но даже и затраты на производство. Бизнес-модель не трудилась. «Кафе тянули весь бизнес вниз, а мы лихорадочно придумывали, как же нам быть», — вспоминает Екатерина.

Разрешили сделать ставку на производство мороженого в стаканчиках, а от розничных точек освободиться вовсе. О кафе в ЦДМ тоже пришлось забыть. «Я решила, что смогу привлечь какую-либо сеть, а Ирина начала активно разрабатывать упаковку и новоиспеченные сорта», — говорит Екатерина.

Любимым делом девиц стало придумывание новых вкусов мороженого, они не могут стать до сих пор. «Экспериментировали с алкогольным мороженым. За 20 минут придумали 15 различных вкусов и названия к ним: «Французская Ривьера», «Клубника с шампанским», «Первачок», «Самогон», — смеется Ирина.

Развитие новоиспеченной линейки девушки начали, впрочем, не с «Первачка», а с линии Yoga: это диетическое мороженое без сахара, сала и с добавлением пробиотиков, а также специй и пряностей. Далее последовала линейка Sport — протеиновое (с рослым содержанием белка) мороженое и Vegan — без лактозы и ингредиентов звериного происхождения. Помогло профильное образование Гармаевой: в 2007 году она окончила Восточно-сибирский государственный технологический университет по специальности «инженер-технолог пищевой индустрии». «Нам было важно, чтобы у любого человека, будь он веган, спортсмен или аллергик, была независимость есть то, что ему нравится», — объясняет Гармаева.

Чтобы торговать необычное мороженое, требовались сертификаты. Тут возникли проблемы. «Никто не соображает, что это за мороженое и как писать ТУ с таким составом. Мы даже несколько раз сертифицирующие органы меняли», — плачутся предпринимательницы. Получение сертификатов заняло четыре месяца.

Выжить бизнесу в первые месяцы удалось за счет контрактов на поставку мороженого в кафе и рестораны — «наследства» от предыдущих обладателей. Мороженое продавалось в «Меркато», «Хайт», «Март» и на ребяческих развлекательных площадках в торговых центрах. В это время партнеры разыскивали новых поставщиков, подходящую упаковку, разрабатывали дизайн стаканчиков. «Упаковку мы разработали буквально за три недели — без брендбука и изменения логотипа — необходимо было срочно запускать производство», — говорит Кудряшова. Чтобы трудиться с розничными сетями, пришлось докупать фасовочную линию. Сайт заказали у известных за 60 тыс. руб.

Пока Гармаева разрабатывала дизайн, Кудряшова вела переговоры с сетями и усердствовала попасть на городские мероприятия, где можно было бы продвинуть бренд. Так, только купив бизнес, девушки арендовали точку на выставке красок, проходившей в парке «Музеон», но восемь из десяти дней выставки выпали дождливыми, отбить затраты удалось только за последние два дня, когда выглянуло солнце.

Летом 2015-го департамент торговли правительства Москвы предоставил возможность предпринимателям, минувшим конкурс, бесплатно арендовать торговые точки в рамках фестиваля «Московское мороженое». Девицы получили на две недели «торговый домик» на одной из площадок фестиваля в середине Москвы. Продажи шли хорошо, но и лето заканчивалось.

Первым крупным клиентом сделалась «Азбука вкуса». Кудряшова считает, что договориться с закупщиками сети помогло не лишь  разнообразие ассортиментной линейки, но и тренд на импортозамещение. Многие зарубежные премиальные марки вытеснялись российскими аналогами — желая мороженое от «Иль Мио Мороженко» позиционируется как премиальное и стоит не дешевле западных сортов: в рознице 75-граммовая баночка IceCro стоит возле 120 руб.

Вторым крупным заказчиком стала кейтеринговая компания, поставляющая еду для Singapore Airlines. Представители компании сами вышли на предпринимательниц — их заинтересовал ассортимент. Переговоры продолжались два месяца, авиакомпания трижды проводила аудит производства и в итоге основы сотрудничать. Но появление первых крупных клиентов обернулось новоиспеченными проблемами. «Оба контракта — и с «Азбукой вкуса», и с Singapore Airlines — мы подмахнули 1 сентября 2015 года, — вспоминает Кудряшова. — Нам необходимо было производить мороженое, покупать сырье, а деньги кончились. Все сети трудятся по постоплате до 45 дней».

На производство партии не хватало возле миллиона рублей, и предпринимательницы решили взять кредит в банке. «Мы подали заявки в пять банков, потратили уйму поре, но нам никто не одобрил кредит», — говорит Екатерина Кудряшова. Пришлось притягивать инвестора — знакомый Юрий Никульшин вложил недостающие денежки и получил треть компании. Девушки уверяют, что договор с ним таков: вернут долг с процентами, и тогда Юрий выйдет из состава учредителей.

По этим СПАРК, выручка компании в 2015 году выросла в 1,5 раза и составила 7,3 млн руб., барыш — 523 тыс. руб. Это было только начало.

Нестандартный подход

Весной 2016 года у «Иль Мио Мороженко» показался еще один крупный клиент — сеть «ВкусВилл». «Там, разумеется, не самые выгодные условия — в рознице баночка стоит 90 руб., так что мы почти ничего не получаем, но зато можем сильно расширить аудиторию», — сообщает Кудряшова.

По словам продакт-менеджера сети супермаркетов «ВкусВилл» Андрея Белугина, мороженое IceCro смогло взять востребованную нишу: «Рост интереса к «нетипичному» мороженому растет, и очевидно, что тренд в ближайшее время не изменится». Этим летом сеть продавала 4–5 тыс. упаковок мороженого в неделю и желала было заказать больше, но не хватило мощностей производства. Осенью торговли снизились в два раза. Сейчас сеть совместно с производителем разрабатывает новоиспеченные вкусы к сезону 2017 года.

Для IceCro девушки придумали новоиспеченный канал продаж — начали переговоры с фитнес-клубами. Те были не против торговать ЗОЖ-мороженое, но им были нужны морозилки. «Мы долго анализировали, находили — выходило, что морозилка окупается только после четвертой поставки, но все-таки мы разрешили поставить их», — рассказывает Кудряшова. Обходится каждая морозилка в сумму возле 25 тыс. руб., зато сегодня мороженое IceCro можно приобрести в фитнес-клубах «Зебра», «Онегин», «Дельфин», «Твой фитнесс», Come on Gym и др. Этот канал приносит уже до 50% торговель. Линию Vegan также начали продавать веганские лавки CacaoCow, «Этика», Happy Vegan Team, веганское кафе «ЭкоДиван», аптека Organic и даже клиника Slim House.

Стратегия очутилась рискованная. Один дистрибьютор из Ростова-на-Дону заказал десять морозилок и партию мороженого в всеобщей сложности на 500 тыс. руб., а заплатил только 250 тыс. руб. предоплаты. После уверил, что продажи не пошли, а вернуть холодильники не может уже год. Екатерина собирается в командировку в Ростов-на-Дону вызволять торговое оборудование.

Благодаря сотрудничеству с фитнес-клубами торговли выросли в несколько раз — сейчас они составляют порядка 5 млн руб. в месяц при рентабельности возле 35%. Но всю прибыль предпринимательницы реинвестируют в покупку холодильников и расширение мощности производства — сейчас она составляет до 2 т мороженого в сутки (была 100 кг). На производстве уже трудятся восемь человек, хотя на старте трудился всего одинешенек.

Несмотря на практически промышленные масштабы, стартап все еще на ручном управлении. Так, 2 января 2016 года Екатерине позвонил заказчик и произнёс, что перепутал вкус мороженого в заказе на 3 тыс. банок. Он заказал «клубнику со сливками», а очутилось, что нужно «с шоколадным печеньем». «Поставщики, до которых я чудом дозвонилась, на своей машине привезли нам сырье. А мы побежали в ближайшие магазины, купили там пакетами молоко, сливки, масло», — вспоминает Ирина. «Я в это пора обзванивала круглосуточные типографии, которые распечатают упаковку», — сообщает Екатерина. В итоге вся команда 2 января переклеивала этикетки, а заказ был все-таки выполнен.

Не выключено, что работать в авральном режиме сотрудникам «Иль Мио Мороженко» скоро придется всегда — поставками необычного мороженого заинтересовались китайцы.

«Как только мы приобрели бизнес, я подумала, что мы начнем экспортировать в Монголию, а там и в Китай», — сообщает Гармаева. О бизнесе в КНР она мечтает с тех времен, как жила в Бурятии. Весной этого года девицы отправились в Тяньцзин на выставку Icecream China, где представили собственный бренд. «На нас там просто напали — китайцы раскупили всю продукцию за час!» — вспоминает Кудряшова. Об оптовых поставках разом договориться не удалось, но спустя 12 дней девушки опять попали в Китай в составе делегации Российского экспортного середины — на этот раз на Russian GastroWeek, проходившую в Пекине и Гуанчжоу. «Мы повезли перспективных российских производителей пищевой продукции в Китай, чтобы они прочертили дегустационные сессии для представителей розничных сетей и ресторанно-гостиничного бизнеса», — сообщает Ирина Алпатова, эксперт по внешним коммуникациям Российского экспортного середины. Во время второй поездки «Иль Мио Мороженко» удалось заключить предварительный соглашение о поставках мороженого с внешнеторговой компанией «Тяньгао» на $1,2 млн. 

Прочитайте по теме ещё:

Большие деньги можно заработать на маленьких модельках Здоровье «по подписке»: как заработать на правильном питании Офис по-быстрому: как заработать на коворкинге Миллионы экс-диктатора Аугусто Пиночета вернут его родным