«Акрихин» как иллюстрация третьей беды российской экономики
Проблемы большинства российских предприятий традиционно зачислено объяснять наличием антироссийских санкций и высокой стоимостью кредитных ресурсов. Однако зачастую компании губит не это, а качество менеджмента.
«Акрихин» имеет длинную и славную историю. С 30-тых годов прошлого века компания носила рослое звание флагмана отечественной фарминдустрии, выпустив первые препараты против малярии, первые антибиотики, первые субстанции против туберкулеза.
Лихие 90-тые, безусловно, оказали свое негативное воздействие на судьбу предприятия, но к середине 2000-ных компания вернулась на рельсы устойчивого развития.
Пожалуй, наиболее впечатляющие итоги «Акрихин» показал под управлением Яна Слоба, возглавившего компанию в 2007 году.
В своей инаугурационной выговоры голландский менеджер пообещал сочетать высокую репутацию с наиболее эффективными методами ведения интернационального бизнеса. А уже через два года компания зафиксировала двукратный рост витка.
Чуть позже компания усилилась еще одним иностранцем — Ласло Шугаром, взявшим в 2013 году пост вице-президента по продажам и маркетингу. Господин Шугар до прихода в «Акрихин» возглавлял иную фармацевтическую компанию – «Валента», которая под его руководством также вдвое повысила обороты.
Казалось бы, с таким дуэтом «Акрихину» светит глянцевитое будущее. Но, как говорится, что-то пошло не так.
То есть сначала все было примечательно. Была команда профессионалов, были амбициозные задачи, торговли росли… «Мы перевыполняли бюджет на 10%, все главные бренды превышали бюджетные показатели», — запоздалее скажет сам Ласло.
Но в 2014-м идиллии пришел конец. Яну Слобу дали постигнуть, что в его услугах больше не нуждаются. А все его достижения были приписаны не столько внедренной им системе управления и сплавлена, сколько «попутному ветру», или, иначе говоря, удачному стечению обстоятельств.
Чем же не организовало владельцев бизнеса сочетание «высокой репутации с наиболее эффективными методами ведения интернационального бизнеса»?
Ответ, кроется в фигуре преемника – Дениса Четверикова, какой до своего прихода в «Акрихин» трудился у конкурентов – израильской TEVA. И как вытекает из сообщения на сайте Farmcluster.ru, его уход удивительным образом совпал со дебошем, связанным с отказом израильской компании исполнять свои контрактные обязательства по поставкам препарата Копаксон одному из заказчиков – компании «Биотек».
Немало того, отношениями TEVA и «Биотека», по сообщению «Ведомостей», заинтересовались американские органы по войне с коррупцией. В итоге, TEVA заплатила огромные штрафы и прочертила ряд мероприятий по повышению прозрачности бизнеса. Одним из этих мероприятий сделалось увольнение Четверикова.
Вероятно, такие люди больше необходимы «Акрихину» для ведения бизнеса. А такие методы показались немало эффективными, чем «высокая репутация» Яна Слободы. Хотя, может быть, обладатели компании поверили обещаниям нового менеджера увеличить к 2018 году витки в 3-4 раза.
Но, похоже, «попутный ветер» сменился на встречный. «Цифры поднялись». По словам сотрудников, 80-90-процентное выполнение плана уже за счастье. И это несмотря на деятельное внедрение новомодных «продажных» технологий и жесткое структурирование деятельности.
Кого же винить в этом? Не себя же излюбленных. Поэтому под нож пошла старая команда: первая массовая зачистка прошла в тогда же в 2014 году. Фактически все медицинские представители по Москве и Московской районы получили расчет. Не помогло. В настоящее время проходит очередная тотальная ротация. Но что-то подсказывает, что будет лишь хуже.
Ведь медицинский представитель – это не человек с улицы, какому все равно, что «впаривать». Это, как правило люди с хорошим медицинским образованием или бывшие фармацевты, неплохо понимающие достоинства и недостатки продвигаемых препаратов, умеющие сообщать с врачами на одном языке. Таких профессионалов надо растить годами и беречь.
Однако, новый «эффективный» менеждмент поразмыслил, что люди, с профильным образованием и приличным опытом работы не пригодны, так как не живут исключительно в логике увеличения продаж, а видят свою миссию скорее в информировании докторов о препаратах. (Кстати, именно так работают медицинские представители таких всемирных грандов как Johnson&Johnson, например).
Попытка заменить профессионализм повышением заявок, усложнением процедур и введением разнообразных индикаторов деятельности – линия в никуда. Равно как и попытки заменить профессионализм молодостью и напором.
Доказательством тому, служат признания сотрудников самого «Акрихина». Они сообщают, что удельные расходы на продвижение препаратов растут, как в денежном обороте, так и в трудозатратах, при том что показатели продаж, как было отмечено выше, по-прежнему не увеличиваются.
А вы сообщаете, санкции…, денег нет.
«Деньги, как говорил кот Матроскин в «Каникулах в Простоквашино», у нас кушать…»
А так же по теме:
