Основатели Grabr Дарья Дитя и Артем Федяев
Американский стартап с российскими корнями Grabr — это Uber для охотников заграничных товаров. Какие перспективы у сервиса, в который инвестировали совладелец «Русагро» Вадим Мошкович и основатель «Р‑Фарм» Алексей Репик?
«Из своего странствия по Америке я привезла восемь заказов — чай, крема, какие-то особые пластиковые шнурки, какие не нужно завязывать. Было не сложно бросить в чемодан эти мелкоте, зато я заработала $125, окупила традиционные сувениры родимым», — рассказывает пользователь сервиса Grabr Дарья Сурская.
Grabr.io — семейный проект Дарьи Дитя и Артема Федяева, которые 15-летними подростками познакомились на пляже в Барселоне. В 16 лет Артем уехал обучаться в Нью-Йорк, а Дарья осталась в Москве. Она закончила факультет всемирный политики и экономики в ВШЭ, выучила четыре языка, успела поработать в Pirelli и Ernst & Young.
Артем, устроившись в Bryant University в Род-Айленде, мечтал работать на Уолл-стрит, но увлекся венчурным бизнесом. За несколько месяцев он научился строчить код и вместе с другом создал свой первый стартап, сервис Mywebroom — собственные онлайн-комнаты, где можно хранить контент (ссылки на сайты, закладки на понравившиеся товары). Американский бизнес-ангел Клаус Дорнер инвестировал в сервис первые $200 тыс. (итого в проект вложено сейчас $4,5 млн). Чтобы быть ближней к Артему и помогать в его начинании, Дарья бросила работу в Ernst & Young в Москве и переехала в Сан-Франциско. Тогда же, в 2012 году, молодые люд поженились.
В Калифорнии Дитя и Федяев скучали по любимой Испании. «Как-то вечером нам вдруг дико захотелось натурального гаспачо. Мы были готовы заплатить в несколько раз дороже, лишь бы завтра съесть его на ужин, — вспоминает Дарья. — Любой день сотни человек летают из Мадрида в Сан-Франциско, и им ничего не стоило завладеть для нас этот холодный суп, еще и заработать на этом». Молодые люди сами нередко путешествовали и постоянно получали подобные заказы от друзей. Так родилась идея Grabr — сервиса по доставке товаров из любой точки вселенной в чемоданах путешественников.
Команду решили собрать российскую: на отечеству хорошие разработчики стоили дешевле, чем в Кремниевой Долине. Стартовали с командой из шести человек: двое основателей, известный проектный менеджер Илья Колмогоров и трое разработчиков из BookMate, каких в компанию привел Колмогоров.
Первые инвестиции $500 тыс. Федяев и Дитя получили от одного из инвесторов Mywebroom Константина Николаева. «Он произнёс нам: мне все равно, как вы это сделаете. Я готов инвестировать, потому что идея потрясающая, и никто пока этого не сделал на неплохом уровне», — вспоминает Дарья.
Без посредников
С начала 2000-х в Америке и Европе сделались появляться проекты, меняющие правила игры на, казалось бы, самых консервативных базарах. Концепция совместного пользования товарами и услугами (sharing economy) повлияла на такие индустрии, как гостиничный бизнес (Airbnb), таксомотор (Uber), междугородние перевозки (BlaBlacar) и даже инвестирование (Kickstarter). «Основной принцип здесь — доверие. Задача таких сервисов — поддержать пользователям найти друг друга и максимально обезопасить обе сторонки сделки», — говорит сооснователь сервиса «Туда? Туда!» Максим Сатлер. По его словам, ниша краудшипинга (от англ. crowd — гурьба, shipping — доставка) в России находится в стадии формирования. «Объем базара европейских посылок составляет около 900 млн шт., российского — 18 млн шт. в год. По нашим расчетам, краудшипинг может рассчитывать как минимум на 5% от этого пирога», — находит Сатлер.
Как это работает
Проблем в области «личной доставки» было немало, и основатели Grabr первым делом обратились к юристам. Люд чаще всего хотят передавать запечатанные посылки и документы, но как тогда можно гарантировать, что в посылке, так, не наркотики или оружие? «В этом случае мы должны были сами обеспечивать безопасность таких транспортирований, организовывать систему проверки каждой посылки, что на первом этапе было невозможно», — поясняет Дитя. Эту услугу пришлось отложить. По условиям сервиса, путешественник сам должен покупать заказанный товар.
Оплата заказов сделалась еще одним испытанием для стартаперов. Предоплата? Тогда путешественник мог исчезнуть с деньгами и больше не выйти на связь. Оплата по факту доставки? В таком случае приобретённый на деньги путешественника товар мог никто не забрать. Чтобы максимально обезопасить обе сторонки сделки от обмана, основатели ввели схему с «заморозкой» оплаты. Оговоренная сумма бронируется на карте заказчика: так путешественник гарантированно получит потраченные на покупку денежки и свое вознаграждение. Но списываются деньги вместе с вознаграждением лишь в тот момент, когда заказчик подтверждает, что товар получен.
Чтобы разместить или зачислить заказ на Grabr, нужно зарегистрироваться на сайте или скачать приложение, показать тип товара, его стоимость, размер вознаграждения и желаемый срок доставки. Размещенные заказы являются в общей ленте, и начинается открытый аукцион: путешественники повествуют, когда и где они смогут товар забрать и как быстро его доставить, заказчик — как спешно вещь ему нужна и сколько он готов заплатить за доставку. В идеале заказчик детально описывает, где и как товар можно забрать или дает ссылку в интернет-магазине. Если путешественнику придется носиться по незнакомому городу в поисках редкого сорта сладостей или новоиспеченного смартфона, его услуги будут стоить в разы дороже.
Сам Grabr в сделке не участвует, предоставляет лишь площадку, на которой встречаются продавец и покупатель, и берет за это комиссию — 7% от стоимости транзакции. Добавочной статьей доходов стало партнерство с интернет-магазинами (Amazon, eBay, Best Buy, Abercrombie and Fitch, Sephora — итого 15 партнеров), которые отдают сервису 6–10% от стоимости заказа, если покупатель пришел в лавка через Grabr. Такие заказы составляют 50–60% от всеобщего объема заявок.
Основатели проекта изначально разрешили создать платформу, которая быстро адаптируется под разные стили, и запускаться сразу в нескольких странах. Глобальный подход спрашивал серьезных вложений. В 2015 году основателям удалось привлечь в проект двух знаковых партнеров — $3 млн инвестировали основатель группы «Русагро» Вадим Мошкович и председатель рекомендации директоров группы компаний «Р‑Фарм» Алексей Репик. С ними основателей Grabr познакомил первоначальный инвестор Константин Николаев. «Константин представил нас широкому сфере российских инвесторов, в том числе Алексею и Вадиму, сначала мы познакомились с их собственными представителями, а потом и с самими бизнесменами, — вспоминает Дарья. — Мы соображали, что Россия — один из перспективных рынков, поэтому искали инвестиции тут». В собственности основателей осталось около 50% компании.
Чтобы установить самые выгодные для себя рынки, Ребенок и Федяев протестировали 20 краёв. «Мы запускали тестовую рекламу в поисковиках и социальных сетях, расходовали на это по $5–10 в день. Через пять дней анализировали, какие базары дали нам самый большой отклик», — рассказывает Дитя. В сентябре 2015 года Grabr запустил альфа-версию (тестовый вариант с небольшим комплектом функций). А в апреле 2016 года заработала уже полноценная версия одновременно в России, США, Аргентине, Бразилии, Перу, Таиланде и Вьетнаме, с сентября — в Гонконге и Сингапуре.
По итогам полугода труды самыми активными заказчиками оказались бразильцы, аргентинцы, перуанцы и россияне, заказы выполняют пуще всего европейцы и американцы. «Там идея sharing economy уже давным-давно известна и любима, — объясняет Дарья. — Кроме того, там намного бездоннее уровень проникновения новых технологий». В планах Grabr осваивать Индию, Китай, Бангладеш и Полуденную Америку.
Основные каналы продвижения — контекстная реклама в поисковиках и социальных сетях, сотрудничество с лидерами суждений. В России это, например, телеведущая Ирена Понарошку и блогер Артем Королев.
За полгода труды сервис получил около $53 тыс. выручки на комиссии с заказчиков и $22 тыс. на комиссии с ретейл-партнеров, выручка растет на 30% в месяц и по итогам 2016 года должна составить $120 тыс. На крышка ноября 2016 года на сервисе было размещено заказов вяще чем на $17 млн. «Мы работаем на рост аудитории и расширение нашего наличия, поэтому расходы превышают доходы», — признает Дарья. Все заработанные денежки уходят на зарплаты, аренду офисов, налоги и маркетинг. Пока привлечение одного клиента обходится в $22,3, а приносит он компании возле $25, по расчетам РБК.
Grabr в цифрах
$3,5 млн вложено в разработку сервиса
10–20% от стоимости товара составляет обычно вознаграждение путешественника
$250 — средний чек одного заказа в вселенной
$140 — средний чек заказов из России
20% заказов делают россияне
35% пользователей вторично используют сервис
iPhone и «запрещенка»
Через Grabr пуще всего заказывают электронику: смартфоны, ноутбуки, гаджеты. После презентации iPhone 7 в сентябре 2016 года смартфон придерживался в топе заказов со всего мира на протяжении двух месяцев. На втором пункте — национальная еда и дизайнерская одежда, особенно после выхода брендовых собраний (например, H&M и Kenzo), продающихся не во всех странах и в ограниченном числе. Россияне часто покупают сыры, хамон и другие продовольствие, попавшие под санкции.
Заказать можно далеко не все, предупреждает Дитя. В каждой стране есть список товаров, которые ввозить запрещено вовсе или на какие наложено ограничение по объему. Так, например, в Россию нельзя ввозить вяще пяти литров алкоголя. В США можно беспошлинно провезти лишь один литр алкоголя и 200 сигарет — все, что свыше, облагается налогом.
«Grabr — это решение для тех, кто обожает заказывать какие-то единичные вещицы из-за границы: так, не может жить без тайских шампуней или настоящих французских пирожных», — сообщает Дарья. За доставку таких небольших заказов через типовые курьерские службы приходится платить до 100–150% от стоимости самого товара. В Grabr же комиссия фиксирована, а о вознаграждении вечно можно договориться с путешественником. Дорогие товары (электронику, бытовую технику, негустые коллекционные вещи) имеет смысл заказать скорее ради скорой доставки — путешественник может привезти MacBook в своем чемодане уже на вытекающий день.
Привозить из-за рубежа крупные партии товаров для перепродажи не выйдет. По словам Ребенок, именно это отличает Grabr от аналогов, так, известного российского сервиса Passenger.me, который закрылся в прошедшем году. «Выжить на этом рынке можно только за счет доступа к каким-то весьма редким товарам, вероятно, из очень нишевых западных ключей», — рассказал РБК бывший совладелец Passenger.me Александр Бабарыко.
Взор со стороны
Инвесторы
«Наценка сравнима с ценами в DHL»
Сергей Топоров, старший менеджер по инвестициям венчурного фонда LETA Capital
Я не весьма верю в большое будущее модели sharing economy в логистике. Приоритетами в логистике являются стоимость, скорость и безопасность доставки. Эффективно наладить и оптимизировать эти показатели могут лишь профессионалы рынка. Возможно, личная доставка будет успешно трудиться с определенными товарами и не очень популярными направлениями. Но в стандартных случаях наценка в 17–27% сравнима с стоимостями в DHL.
Экономика проекта Grabr выглядит неплохо. Но чтобы выйти на десятки миллионов выручки по имеющейся модели, сервис должен владеть 0,5–1 млн платящих клиентов в год, что непросто. Если заработок с любой сделки уже сейчас превышает стоимость привлечения клиента, то ребятам подлинно надо как можно скорее собирать инвестиционный раунд на скорое масштабирование. В противном случае это станет прожиганием денег.
«Проекту не стоит распыляться»
Галина Дегтярева, старший аналитик Maxfield Capital
Ровными конкурентами Grabr выступают не только интернет-магазины с доставкой, но и социальные сети с внутренними объявлениями среди товарищей. В то же время «дружественная» вовлеченность, которую продвигает Grabr, позволяет привлечь и вычесть пользователя.
Работа на международном уровне принесет компании ощутимые показатели. Но проекту не стоит распыляться: благоразумнее сосредоточиться на двух-трех локациях и занять там лидирующие позиции.
Пользователь
«Упрашивали передать таз с вареньем и овечьи шкуры»
Дарья Сурская, старший медицинский представитель отдела развития торговель американской фармацевтической компании
Летом 2016 года мы с супругом готовились к путешествию в Чикаго и решили — а почему бы не попробовать? Я зарегистрировалась на сайте, отозвалась на 14 заказов, из которых в итоге осталось восемь — прочие не были готовы ждать месяц до моего возвращения.
После я еще несколько раз выступала в роли путешественника в Grabr, когда ездила за рубеж и в командировки по России. Внутри страны это тоже работает, но вяще напоминает историю именно с пересылкой вещей из одного пункты в другое — просили, например, передать таз с вареньем, овечьи шкуры, попросту рюкзак с вещами. В роли заказчика я выступала только раз — просила привезти протеиновые батончики, на которые подсела по пора путешествия по Америке.
Grabr — отличное решение для доставки недорогих товаров из-за рубежи. Многие интернет-магазины (Amazon, eBay) просто не доставляют отдельный вещи в Россию. И тогда Grabr становится единственным способом добыть желаемую вещь. Есть курьерские службы вроде DHL, но если посылка единичная и недорогая, то оплата услуг рассыльного обойдется в половину стоимости товара. Не могу сказать, что для путешественника сервис может сделаться полноценным источником заработка. На что-то более или менее существенное можно рассчитывать, если собирать разом 10–15 заказов.
Конкуренты
«Grabr — это перспективный, но нишевый продукт»
Алексей Крикуш, глава отдела логистики в проекте по доставке товаров из США «Бандеролька»
«Бандеролька», в отличие от Grabr, — целостный инструмент для онлайн-шопинга. Наш сервис позволяет проверить покупки до того, как они покинут край происхождения, консолидировать неограниченное количество покупок из разных лавок в одну посылку, чтобы сэкономить на доставке.
Grabr — это не столько шопинг, сколько новоиспеченный социальный опыт, который может оказаться даже ценнее, чем попросту возможность доставки товара из-за границы. В этом их изюминка. Но это достоверно не повседневная история для подавляющего большинства любителей шопинга. Grabr — это перспективный, но нишевый продукт, какой найдет своих поклонников, но не сможет сколько-нибудь потеснить массовые сервисы экспресс-доставки.
«Общенародная доставка» займет свое место на международном рынке»
Максим Сатлер, основатель общенародной почты «Туда? Туда!»
Главное наше отличие от Grabr в том, что мы доставляем не лишь покупки, но и обычные посылки. Мы ориентируемся на русскоговорящих клиентов, тем самым увеличивая свои возможности на маршрутах, популярных у наших соотечественников. В прочем стратегии очень схожи. И в нашем случае, и в случае с Grabr социальная составляющая весьма важна. Ведь курьерскую службу не попросишь зайти в махонькую аптеку на юге Тель-Авива, чтобы купить именно там продающееся снадобье, а транспортная компания не возьмется перевозить породистых аквариумных рыбок. Мы веруем, что «народная» доставка займет свое место на международном базаре, это идея всей нашей жизни.
